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语言的突破-第15章

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就像蜡烛的燃料由下部供应,锅炉也是从下端加入燃料。

现在,我们假设蜡烛的燃料是由上部供应,就像传统的煤炉那样。”(主讲人边说边将蜡烛大头朝下)“请注意看,火苗的颜色变红了,还发出劈里啪啦的声音,是不是闻到了烟的味道?瞧!火光越来越弱,最后熄灭了。这是因为来自上部的燃料不能充分燃烧所导致的。”

亨利?摩登?罗宾曾在一篇叫做《律师怎样打赢官司》,讲述了一位保险公司律师亚博?乌姆,在处理一起伤害索赔案时,巧妙地运用了展示之法,取得胜诉。

亚博?乌姆作被告的律师。原告勃士特威先生提起诉讼,说自己在电梯通道摔倒,右肩受了重伤,现在都不能正常举起右手臂。乌姆律师关心地问勃士特威先生:“请你给陪审团示意一下,你的手臂现在可以举多高?”勃士特威迟疑地把手臂举到与耳朵齐高。乌姆又真诚地问道:“再让我们看看,你在受伤前,手臂可以举多高?”勃士特威腾地一下手臂举过肩膀,高高地伸直了:“原来这么高。”

对陪审团而言,这番展示做出决议的影响有多直接,已无需我再说明了。

通常来讲,以说服或激励为目标的演讲,最多3到4个讲述重点,如果只单纯地说那些要点,大概连一分钟都用不了,而且听众会觉得单调无趣。为了让要点变得形象生动、易于理解,你就要充分使用论据来阐述。运用事例、类比、展示的方法,能突出演讲主题;运用统计数字和专业言论,能加深听众对主题重要性的认识,以及对要点的认可。

演讲该结束了

开始和结束的段落,是从演讲中明显分出谁是演讲新手,谁是出色的行家里手的环节。对于任何行动而言,开场和结束大概都是最难以把握的。当你参加社交活动时,如何从一开始给人留下良好的印象,以及离开时保持优雅的风度,这都是很考验人的时刻;当你进行一次会晤时,一见面就争取对方对你的信任,结束时让双方都感到愉快,这两点都是极为重要的。

很多演讲新手都容易忽略一场演讲的结束语这一点睛之笔,而导致了演讲的失败,令听众感到很无趣。

通常来讲,新手们最容易出现的错误就那么几种,现在我们就来看一下,以针对性地制定对策。

第一种,完全错误的结尾。有些演讲者在结束时会这样说:“对此,我也只能说这些了。我想,就到这里吧,我讲完了。”这完全是个错误的结尾,而且不容原谅。演讲者试图用谦虚的话来掩饰自己的无力感,这足以显示你是一个不折不扣的新手。既然要讲的都已经讲完,你应该就此结束,回到自己的座位上,而不必说一些“我讲完了”之类的废话。因为听众有足够的判断力来明白你是否已经讲完,给他们留一点回味的空间吧!

还有一些演讲者,把要说的都说完了,却不知怎么结束。要改变这种状况,就要预先设计好你的结尾。而不是在你面对听众紧张地演讲时,脑海中一边要专注于你正在讲的内容,一边还要不断琢磨怎样结束,这是多么愚蠢的做法!聪明理智的你,当然是要在演讲前就预先想好结束之语。

就连那些极负盛名的演讲家,也一致认为:应该把结束语预先写好,并将之背记下来。

还有一些演讲者似乎永远讲不完。他们的演讲散漫无边,毫无头绪。对于这种情况,此类的演讲者需要多做些准备,事前多做练习。

与上面那种情况形成对比,有一些演讲者很突然就结束了演讲,没有任何铺垫和示意。严格地评价,这种戛然而止的结尾根本算不上是结尾,只是一次紧急停车而已。这既显示了演讲者实在是演讲的门外汉,也会令听众觉得很不舒服。

要一位演讲新手对结束语有正确的认识,并非必须依照条条框框,这好似一种极其微妙的感觉,或者说是一种直觉。你只有通过感觉才会知道怎样结束演讲。而这些感觉和经验都是可以想办法获取的,最直接的途径就是研究著名演讲家的结束语。下面就是威尔士亲王当年在多伦多帝国俱乐部演讲时的结束语:

“诸位,我想自己有点失控,现在已经谈得太多了。但我还是想对诸位说,我在加拿大发表演讲以来,你们是人数最多的听众。我想让你们知道,我对于自己地位的认识,以及随地位而来的责任,并向诸位保证,我会永远遵守我的职责,并努力不令诸位对我失去信心。”

任何人都能意识到这就是结束语。它既不是乱糟糟未经打理的草绳,也不是随风飘动的线头,它已经打理完毕,收拾整齐,就应该到此结束。

当然,在我们摘选的精彩结束语中,一定要有林肯第二次就职演说的结尾部分,否则便是我们极大的疏漏。前牛津大学校长库桑伯爵夸赞林肯的这段结束语“是人类无价的珍宝和荣誉……是人类演说史上最纯粹的黄金……最神圣的口才”。

这段结束语是这样的:“我们满心欢喜地盼望着,我们一心一意向上帝祈祷,这场战乱导致的毁灭影响将慢慢成为过去。如果这场战争将250年来那些奴隶们创造的财富完全消耗,每一滴被皮鞭抽打流出的鲜血都要被刀剑刺伤流出的鲜血来赔偿,如果这真的是上帝的旨意,那我们也要喊出3000年来毫不动摇的一句话:‘上帝的裁决是公正的!’

对任何人都心怀善念,对所有人不耿耿于怀,我们坚守正义之门。上帝会指引我们,让我们坚持完成我们不容置疑的事业:为国家治疗伤痛,让那些为国家献出生命的战士们安息,照顾他们的妻儿老小——尽到我们的一切责任。为了我们之间永远公正的和平,并且将之推行到全世界的每个国家。”

在对这段话的评论中,卡尔?史兹写道:“这就像是一首诗,从没有一位美国总统向美国人民说出这样的言语,也从未有一位总统能在信中发出这样的动人的感慨。”

当然,你所面对的问题,是怎样在听众面前简单的结束一次演讲,而不会在华盛顿、渥太华或者堪培拉发表总统的就职演讲。所以我们还是来一起探讨,看能否总结出一些较好的方法,对你有所帮助。

(1)把你的观点作个总结

通常在演讲时,很多演讲者会在无意中将话题扯得很远,即使只有很短的演讲时间,他们也经常如此。这样的结果就是,直到该结束的时候,听众还没搞明白究竟他的主要观点是什么。其中一部分演讲者虽然注意到这一点,但他们想当然地认为:既然这些观点在自己的脑海里如果透彻,那听众必然也和自己一样清楚。可事实上,演讲者早对自己的观点深思熟虑过很久,听众却是第一次听到他的观点,是完全新鲜而陌生的。这样,听众便会感觉“听了好多故事,但不知说的什么意思”。

当然,也有很多人在这一方面做得很不错。一位芝加哥铁路公司交通部的经理就作过一次很不错的总结:“诸位,简单地说吧,我们在自家院子后面多次试行这套信号系统,也在东部、西部、北部经过了长期试用。以上可靠的经验证明一一它操作便捷,正确无误,可以有效地防止撞车事件的发生,每一年都会让我们公司节约大笔资金。因此,我急切而诚挚地希望:我们南方分公司也立即使用这套系统。”

这段结束语为他的演讲起到了点睛的作用,它的精妙之处就在于,你完全不必听到他全部的演讲,就已经知道他说了些什么,最后几句总结就已经包含了他整个演讲的重要内容。

如果你觉得这种结论似的结尾还不错,那不妨也试着运用这个方法,或许对你会有帮助。

(2)请求行动

所谓“请求行动”,简单地来说,上文的例子中演讲者所请求的行动,就是安装一套信号系统。它也就是结尾时“请求行动”的最好的一个说明。

事实上,当你的演讲是以说服为目标时,最后的结束语通常就是你请求行动的时候。说出你的请求吧!你想让听众做什么?是募捐、参加选举、发信件、打电话、购买或者抵制,还是参军、调查、无罪赦免,还是其他你希望他们去做的事情?不过,无论是什么事情都请你注意,要遵循下面几项原则:

首先,要明确指出请求他们做的事情。不要只笼统地对听众说:“请给红十字会捐钱。”而要明确地说:“请今晚就寄出一美元,地址是史密斯大街125号美国红十字会。”

其次,你所请求的是听众力所能及的事情。如果你请求的事情是毫不现实的事情,那就等于你没有提出请求。

另外,要让请求变得简单易行。当你说:“请给参议员写信反对这项提案。”估计百分之九十九的听众都不会有兴趣,或是觉得太麻烦,也可能回家就忘了。你可以自己先写好一封给参议员的信:“我们大家联名请求您,为第74321号提案投反对票。”在现场将信和签字笔递给听众,请他们轻松地签下他们的大名,最后你必然会得到许多人的签名。

(3)在快乐的笑声中结束

乔治?克翰曾说:“要让他们微笑着听你说再见。”也许你具备这样的能力,也作了这方面的准备,但是你未必能够做得到,这是一个问题。

在一次宗教集会上,洛伊德?乔治对教众谈到著名传教士维斯利墓地的维护。对于这个严肃的题目,洛伊德?乔治不但谈出了幽默,而且大获成功。而通常来讲,这个题目应该不会有什么幽默之处的。请你留意他的结束语多么干净流畅:

“看到诸位已经开始整修他的墓地,我感到非常高兴,这个墓地理应受到重视。他生前最不喜欢一切不洁净或脏乱的事物,他曾经说过:‘不要让人看到教徒中有一位衣衫不整者。’正是因为他的教导,所以你们永远不会看到这样一位教徒。(笑声)要是我们对他的墓地不闻不问,任由那里杂草丛生,凌乱不堪,那就是对他最大的不敬。诸位都知道,当他来到德比夏郡时,有一位年轻女士跑来迎接他,并且说道:‘上帝祝福你,尊敬的维斯利先生。’他回答说:‘女士,你的脸和你的围裙要是能再干净一些,我想你的祝福会更有价值。’(大笑声)既然我们都了解他对不干净的看法,那就请不要让他的墓地变得不干净。若是有一天,他无意中从此地路过,那样的情形会令他多么伤感。你们应该精心地照管这处墓地,这是一处神圣的纪念之所,也是你们可以寄托信仰的地方。(欢呼声和掌声)”

(4)引用名句作结尾

通常,幽默话和引用诗句是听众最喜欢的两种结束语。所以,要是你能找到符合你演讲主题的诗句、名言作为结束语,基本上就可以称作是完美的结尾。它能展现你别样的风格,引领全场的气氛,并且令听众的感觉更为美好。

世界扶轮社社长哈利?莱德爵士,他在美国扶轮社代表团爱丁堡年会上发表的演讲,就运用了这样的结束方式:

“诸位回美国之后,你们中间会有人给我张明信片。我也会给你们大家都寄一张,包括那些没给我寄的朋友。你们一眼就能分辨出哪张是我寄去的,因为我没在上面贴邮票。(笑声)不过,我会写下这样一段话送给你:

春季过去夏天来临,秋日之后是寒冷冬季,一切事物由盛到衰走完轮回,只有一件事却永远像晨露那么新鲜,那就是我对你永远的关心和牵念。”

哈利?莱德用这几句作为结束语
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