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陶行知四块糖果教学生
育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生；你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀！……”
陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完，就走出了校长室。
用关怀的观念引导
让我们继续看看，下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信，两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士。
业务员：您好，是希尔经理吗？我是恩里克，我曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢？
顾客：你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
业务员：我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
（要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。）
顾客：近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。
业务员：您说得对。不过，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢？其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，跟您约一下。请您相信，我绝对不会占用您多过时间的。
顾客：我确实没有时间。
业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。
顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。
业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让你看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。
顾客：那你把材料寄过来就可以。
业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有冲顾客才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。
顾客：那你这是在浪费我的时间。
业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。
（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）
顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）
顾客：我不需要。
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。）
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
用关怀对方的话获得约见
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多时间去沟通，才可以获得见面的时间的。上面的对话只是一种特例。
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗？
（很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的说必须说到对方的心坎里。）
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗？当然，明天早晨可能也不错。
（通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。）
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗？
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有点请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。如果您有时间，我们热情欢迎您的光临。当然，为了节约您的时间，我建议明天与您约见一下，具体面谈，我带上样品，让您看看是否适合您的部门。
（新上任的负责人一般都比较谨慎。他必须首先了解市场行情，再与供货商联系打交道。他会尽可能吸取前任的教训，也会尽可能地与提供畅销产品的供货商联系，并恐固关系。）
例四：
业务员：您好，请问您有没有兴趣知道一种有效的方法，它能够提高您30—50％的营业额？
顾客：当然。你现在给我介绍介绍吧。
业务员：电话里很难讲得清楚，能面谈吗？只占用你10钟时间。
（现在的人都很忙，只有你让对方觉得见你能为其带来好处，而且还不占用太多时间，你才会获得见面的机会。）
幽默
幽默是一种人生的智慧，体现着乐观积极的处世方式和豁达的人生态度。幽默是以轻松的微笑，来表达某些严肃的概念。幽默是社会活动的必备礼品，是活跃社交场气氛的“最佳调料”。
会说话的人一般都懂得使用幽默的语言。在任何场合，拥有良好的幽默口才的人都总是能赢得他人的好感，获得众多的支持和理解。幽默口才还可以毫不留情地反驳他人的攻讦，捍卫自己的尊严。要想获得众人的欢迎，你必须学会说语幽默。
拥有了幽默的口才，我们便拥有了一笔受益终身的无价的财富。
无忧的总统
美国前总统卡特在南方时，曾虔诚地接受过基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。
有一次，有一位记者问卡特：“如果有人告诉你：你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想？”
卡特回答说：“我会大吃一惊，不知所措。”稍作中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她刚刚7岁。”
喻庄于谐的语言酵母
幽默是智慧、爱心与灵感的结晶，是一个人良好素质和修养的表现。日本心理学家多湖辉把幽默称作“语言的酵母”。创造出幽默就是创造出快乐。
幽默能表现说话者的风度、素养，使人在忍俊不禁之中，在轻松活泼的气氛中工作，秘书、办公室工作人员会提高工作效率。幽默是一种高深的说话艺术手段。毛泽东、周恩来等人无论是在国事活动中，还是在日常生活中，无论是在学者面前，还是在农民之中，论理道事总寓庄于谐，风趣幽默，从而赢得听众的广泛敬重。
恩格斯曾经说过：“幽默是具有智慧、教养和道德的优越感的表现。”幽默能表事理于机智，寓深刻于轻松，给周围的人以欢笑和愉快。幽默运用得当时，能为谈话锦上添花，叫人轻松之余又深觉难忘。
在一次中外记者招待会上，一位西方记者向陈毅提出一个这样的问题：“最近，中国打下了美制U—2型高空侦察机，请问，你们用的是什么武器？是不是导弹？”对这样一个涉及我国国防机密的问题，陈老总没以“无可奉告”顶回去，而是风趣地举起双手在空中做了一个向上捅的动作，以俏皮的口吻说：“记者先生，我们是用竹竿把它捅下来的呀！”与会记者为陈老总的机智、幽默所折服，报之以长时间的热烈掌声。
幽默能够迅速消除人与人之间的陌生感，并为说者增添魅力。通常，幽默是将生活中的各种令人烦恼的问题以轻松诙谐的语言表达出来。要想在工作中给人留下良好的印象，运用幽默力量很有帮助。
例如，两位刚认识不久的朋友，谈着诸如天气、物价等无聊问题时，两个人都会有一种没话找话的局促感，这时，若其中一人说：“老实说，我实在想中止这种无聊的话题，但我不敢，因为我怕因此中止了我们刚建立的友谊。”另一位听后一定会深有同感。于是，两人的谈话内容自然会“拓宽”到他们共同感兴趣的事物上来。
幽默不是毫无意义的插科打浑，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，善于使用它需要一定的素质与修养。
鲁迅先生讲话生动幽默。一次，几个朋友和他谈起国民党的一个地方官僚下令禁止男女同在一个学