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把他安排到西山庵歇息，连夜结识庞统，使他介绍庞统到了曹营，献连环计
成功。蒋干自以为“引进”了著名的谋士，可以建立奇功大业。他这心理又
一次被周瑜所利用。可以说“知己知彼，百战不殆”。周瑜充分利用蒋干的
功名心，赢得了胜利。
在谈判中、在外交场合，抓住对方功名心重的弱点，往往能够制胜。
（六）深层心理
有的人是很深沉的，言与行并不统一。浅层心理和深层心理也并个总是
表现一致，让人一眼就能看出。他的谈话，直接指向的意义，只是浅层心理
的反映，他的谈话的背后，即浅层心理下面还有一个不易发现的动机或目的，
这才是他的深层心理所在。同这类人打交道，脑子就要复杂一点，语言也需
十分慎重，否则就要吃大亏。《韩非子·说难》中关思其被杀的故事就是如
此：春秋初期，郑武公想要攻打胡国，他问群臣：“我想出兵，你们说说哪
个国家应该受到征伐？”大夫关思其答：“胡国。”郑武公大怒：“胡国是
兄弟之国，你要我征伐胡国，想干什么？”下令杀了关思其。胡国国君知道
后，认为郑国真心友好，放弃戒备，郑国突然发动袭击，一举攻下胡国。
关思其的上述回答只考虑了郑武公的表层心里——谁可以攻打。所以他
的回答自然是对的，后来攻伐胡国也说明他的回答没有错。但他不知道郑武
公的深层心理是什么，他是要麻痹胡国，并找机会公开表示这个意思。关思
其正好中了计，成了政治阴谋中的牺牲品。这是不了解受话人的深层心理的
结果。《三国演义》中有一个曹操梦中杀掉勤务兵的事，那个勤务兵只知道
丞相有梦中杀人的毛病，以为未必杀服侍他的人，而不知道曹操是杀鸡给猴
看，是怕遭暗杀行的诡计（这才是他的深层心理）。士兵不知他这阴险的深
层心理，所以就糊里糊涂被杀掉了。
的回答自然是对的，后来攻伐胡国也说明他的回答没有错。但他不知道郑武
公的深层心理是什么，他是要麻痹胡国，并找机会公开表示这个意思。关思
其正好中了计，成了政治阴谋中的牺牲品。这是不了解受话人的深层心理的
结果。《三国演义》中有一个曹操梦中杀掉勤务兵的事，那个勤务兵只知道
丞相有梦中杀人的毛病，以为未必杀服侍他的人，而不知道曹操是杀鸡给猴
看，是怕遭暗杀行的诡计（这才是他的深层心理）。士兵不知他这阴险的深
层心理，所以就糊里糊涂被杀掉了。
以上都属于个体对象的心理环境，还有一种群体心理环境，交际时也是
要特别注意的。在影片《开国大典》中，毛泽东同志到北京后，特别想深入
人民群众，了解一下人民的情况，也想领略一番过去曾工作、学习过的京城
的风味。于是叫上李子龙，夜访北京街头，并吃了一碗馄饨。临别时被群众
认出来了。这件事违反了中央政治局定的纪律。所以，等他回到会议室时，
周恩来、朱德、刘少奇和任弼时四位常委绷着脸一言不发。毛泽东感到气氛
不对，也猜到了四位同志是对自己夜访京城的行动不满。开始说了一句寒暄
性的话，大家仍不搭理，他只得自我检查，意思是说这不怪子龙同志，是我
要去的，应该检讨，下不为例等等。这样气氛就缓和了。这就是语言交际还
要对群体心理的适应。
心理环境是对象环境的一部分，是核心部分。对象环境还包括交际对象
的性别、年龄、身份、地位、性格、民族、宗教信仰、职业、文化程度等等，
这些都是要注意的，但最重要的是对象的心理，俗话说：“一把钥匙开一把
锁”，这把锁就是“心锁”。因此，我们着重讲了心理环境。美国汽车大王
福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人想想，
了解别人的态度和观点。”由此可见，交际对象想什么，是交谈时必须把握
的，这是保证语言交际成功的秘诀。
五、突变环境的适应与利用
马克思主义的原理中有一条，叫做具体问题具体分析。“一切根据和符
合客观事实的思想是正确的思想。”毛泽东在《一个极其重要的政策》一文
中说：“气候变化了，衣服必须随着变化。每年的春夏之交，夏秋之交，秋
冬之交和冬春之交，各要变换一次衣服。但是人们往往在那‘之交’不会变
换衣服，要闹出些毛病来，。。。”（《毛泽东选集》第
882页）这就是说，
遇事要随环境、条件的变化而变化。语言交际自然不能例外。
一般情况下，比如到一个地方作报告或演讲，总是要先了解环境，作有
针对性的准备。但是，事情往往都会不如所料。在交际场合，环境瞬息万变，
常常形成突变环境。这就需要随机应变，要做到“猝然临之而不惊，无故加
之而不怒”，有一种适应环境、驾驭环境、利用环境的能力。如：五十年代
的一天，周总理在中南海勤政殿设宴招待外宾。客人们对中国菜肴的花样之
繁多，风味之独特，味道之鲜美，都大为赞赏！这时，上来一道汤菜，汤里
的冬笋、蘑菇、红菜、荸荠等都雕刻成各种图案，形、色、香、味俱全，简
直是工艺品。然而冬笋片是按民族图案“”刻成的，在汤里一翻身，恰巧
变成了法西斯的“”标志。贵宾见此，不禁大吃一惊，当即向周总理请教。
周总理也发现了问题，感到好突然，但他随即泰然自若地解释说：“这不是
法西斯标志！这是我们中国传统中的一种图案，叫‘万’字，象征‘福寿绵
长’的意思，是对客人的良好祝愿！”接着，他又风趣地说：“就算是法西
斯标志也没关系嘛！我们一起来消灭法西斯，把它吃掉！”话音未落，宾主
哈哈大笑，气氛更加友好热烈，这道菜也被吃个精光。（《宣传手册》编辑
部编《说理的诀窍》）
法西斯标志！这是我们中国传统中的一种图案，叫‘万’字，象征‘福寿绵
长’的意思，是对客人的良好祝愿！”接着，他又风趣地说：“就算是法西
斯标志也没关系嘛！我们一起来消灭法西斯，把它吃掉！”话音未落，宾主
哈哈大笑，气氛更加友好热烈，这道菜也被吃个精光。（《宣传手册》编辑
部编《说理的诀窍》）
又如：原苏联外交部长莫洛托夫出身贵族。在联合国一次大会上，英国
工党的一名外交官向他挑衅：“你是贵族出身，我家祖辈当矿工，我们俩究
竟谁能代表工人阶级？”莫洛托夫不慌不忙地从座位上站起来走上讲台。这
时气氛很紧张，大家以为这位苏联外长一定要长篇大论地进行驳斥，不料莫
洛托夫只说了一句话：“对的，我们俩都当了叛徒！”全场肃静片刻，接着
响起了雷鸣般的掌声。
英国的那位外交官抛出来的挑衅性问题，使交际环境和气氛立即变得很
紧张，这是莫洛托夫意想不到的。在那种政治场合，回答不当将会产生很不
好的结果。他立即看出对方提问的思想基础是反动的血统论，机械唯物论。
如果从理论上批驳或者申述自己的立场观点都很费口舌，很费时间，还可能
吃力不讨好。莫洛托夫抓住出身“转变”这个核心，使他与对方的不利地位
来了一个互换，意思是说对方是矿工的“叛徒”。那么谁“代表工人阶级”
的问题就非常明确地得到了回答。
以上的例子只是政治交往中的几种小插曲，对交际者个人的安危并无太
大的危险。而下面例子则不同了，“猝然临之”，如果应付不来，立即就有
杀身之祸。
一次，乾隆问纪晓岚：“纪卿，忠孝怎么解释？”纪答道：“君要臣死，
臣不得不死，为忠。。”乾隆立刻说：“我以君的身份命你现在去死！”“这。。
臣领旨。”乾隆又问：“你打算怎么去死？”纪答道：“跳河。”乾隆说：
“好，去吧。”纪晓岚走了一会儿又回来了，乾隆问道：“你怎么没有死？”
纪晓岚答道：“碰到了屈原，他不让我死。”乾隆又问：“此语怎讲？”纪
晓岚答道：“我到河边，正要往下跳时，屈大夫从水中向我走来，他拍着我
的肩膀说：‘晓岚，这就不对了，想当年楚王是昏君，我不得不死，可当今
皇上还算圣明，你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说是，你再死
不迟。’”这里，乾隆皇帝以突然发问，将纪晓岚摆在“尽忠就要去死，不
死就是不忠”的两难境地，并言出行随，要他去实践；纪晓岚随机应变，“以
子之矛，攻子之盾，”将乾隆皇帝摆在“杀纪晓岚就是昏君，做明君就不能
杀纪晓岚”的两难境地，既抵制了皇上的“圣旨”，又开导了皇上的思想，
还保住了自己的性命。环境的突变，对于交际者是一个极大的考验。纪晓岚
如果语言不当，就有丧命的危险。当然，日常生活中的环境突变，自然不可
能都会有这么严重的后果，但也需要善于应付，否则，小而言之，交际就会
失败。
下面，刘茂华同学的例子，是应付日常坏境突变的一个成功的事例：
演讲会的第一个题目是《含笑的时代》，（会议的主持者）
准备的报幕词是“我今天很高兴，我看到大家也都很高兴，我们
都在笑！但是，一笑之后，我不禁要问：“这笑包含着什么？作
为今天演讲会的开始，我们就请某某同学分析一下我们笑的内容
吧。他演讲的题目就是：《含笑的时代》！
都在笑！但是，一笑之后，我不禁要问：“这笑包含着什么？作
为今天演讲会的开始，我们就请某某同学分析一下我们笑的内容
吧。他演讲的题目就是：《含笑的时代》！
上
222教室进行。这一意外的情况，
打断了原来的计划，应该如何重新上台开头呢？我看了一下会
场，听众仍然很多，于是，灵机一动，说道：“现在，我仍然很
高兴！”又是“哄”的一声——大家都笑了，整个会场的气氛一
下活跃起来。“好事多磨，在经过一场意外的事故之后，还有这
么多热情的听众，我怎么不高兴？！”我亮着嗓门接着说：“我
首先代表今天参加演讲的几位同学向大家表示衷心感谢！”“哗
——”大家都高兴地鼓掌。然后，我照原计划讲了下去。
（《演讲与口才》）
刘茂华同学事前准备得再好也只限于听众和讲演者的联系，怎么会料到突然
停电、中途转移会场呢？这个突变环境是对他的智力和应变力的严峻挑战。
但他能临变不慌，镇定自若，适应变化的环境及时修改了讲演内容，相机引
导听众的思维，活跃会场气氛，使讲演获得了成功。
总结环境突变的原因，一般有下面几种情况：
一是周围的事物突然发生变化。如上例中停电了，不得不临时改换会场，
重新组织会场秩序等等。二是对方突然转换话题。三是情况不实，临交际时
才发现环境不像预先知道的那样。四是自己方面出了麻烦。或者迟到了，或
丢了两页发言稿，或临时形象不佳等等。既然是“突发”，就是人们所说“不
怕一万，就怕万一”中的“万一”。这种时候，对交际者是最大的考验。应
变力强的人能够自圆其说，补救自己的失误；能够找出对方破绽，施行有效
的攻击�