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语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第42章

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种“底气”。

(一)自信产生的基础

1.自信来自对自己力量的肯定。这种力量可能代表的是某一群体、企业、
单位的力量,可能是对自己所从事的事业的正义性的信念,可能是对自己知
识、能力的深信不疑。比如:
周恩来同志 
1946年住在南京梅园新村三十号。这年 
11月 
15
日,国民党反动派撕毁了政协决议,宣布单方面召开“国民大
会”。第二天,周恩来同志在梅园新村十七号中共代表团会议室
里,举行最后一次中外记者招待会。记者来得非常多,很多人只
得挤在门口、窗外和院子里。很多人最想知道的是周恩来同志和
人民军队能不能回到南京来,什么时候回来。

周恩来同志坚定地说:“南京,我们一定要回来的!估计有
两种可能:一种是请回来,国民党被打得一败涂地,必定要再次


请求谈判;再一种就是我们打回来。后一种的可能性大得多。”

请求谈判;再一种就是我们打回来。后一种的可能性大得多。”
即 
1949年 
4月 
22日,人民

解放军就胜利地占领了南京。

又如:1959年,前苏联领导赫鲁晓夫等人单方面撕毁合同,

撤走专家,中断给我们的技术援助。毛泽东同志充满自信地说:

“这是好事,我们自己搞,花十年的时间能成功。如果援助了,

这笔账是算不清的。”果然到了 
1964年 
10月,我国爆炸了第一

颗原子弹,赫鲁晓夫也在这时候下台了。

2.自信来自对完成任务有把握性
有时接受一个任务,包括交际任务、公关任务在内,如果觉得有充分的
把握,认为凭客观条件和自己的主观才能准可以出色地完成,这时就会表现
出强烈的自信。例如:

周瑜要诸葛亮造箭,明明白白是要加害于诸葛亮,鲁肃替诸葛亮捏了一
把冷汗,而诸葛亮对周瑜的本意假装毫无觉察,不仅不叫困难,不予推辞,
也不提任何条件,而且还满口答应三日之内可交十万支箭,并且果断地立下
了军令状。诸葛亮为什么如此自信呢?原来他已经有了乘雾用草船借箭的全
盘计划,并料定三天之内即有大雾可以利用。这就是完成任务的成竹在胸。

又如:

影片《大决战》第三部,在前线司令部里,聂荣臻、林彪等人在商量给
中央回电,多长时间可以打下天津的事,当时的参谋长刘亚楼大胆地提出了
30小时可以打下天津,后来,为了稳妥起见,回电说 
48小时可以打下来,
结果真的在 
30小时之内就歼灭了天津守敌 
10多万,活捉了陈昌奉。司令员
和参谋长为什么这么有信心呢?原因就是综合了各方面的情况,对完成任务
有了充分的把握。

3.自信来自对交际对手的了解
孙子说:“知已知彼,百战不殆”。上面我们谈的是“知己”,这里再
说“知彼”,同样也是自信的原因之一。现在的企业竞争很激烈,应该信息
灵通,随时把握竞争对手与市场的动态和状况,才能确定自己的取舍,才能
增强自己的信心,才能立于不败之地。

比如:1991年秋,一家出版社约我们编国内第一部世界华人儿童文学作
品选。全书分为小说、散文、诗歌、童话等四卷,共两百万字,要求一年内
出书。当时我们了解到有两家出版社也准备编类似的书,我们分析了自己和
这两家出版社的情况,深信自己有有利条件,有把握在规定时间内出书。结
果该书推出后,受到广大读者的好评。我们自信的基础是什么?是善于调查
研究,通过调查研究,充分了解竞争对手的情况,从而坚定了我们的信心。

(二)自信是自我形象的精神支柱
自信在自我形象中有很重要的意义,我从下面三方面来说明。


1.自信能使交际者精神振作
有自信心的人,在交际活动中,神采奕奕,容光焕发,在人们的心目中
有威信,可以信赖,说话是算数的。同这种人进行交往,对手感到“厉害”,
同事感到放心。

《学会推销你自己》一文中,有这样一个例子:有这样两位青年,同时
参加招聘记者的面试。当时,主考人先问甲:“你觉得你能胜任这项工作吗?”
甲本着谦虚的光荣传统,腼碘地说:“本人才疏学浅,试试看吧!”再问乙,


他满面春风、充满自信地回答:“我能干好!”并且巧妙地顺势进行自我推
销,列举了自己能够胜任的理由,介绍了自己的特长和优势。考试的结果,
乙金榜题名,甲则名落孙山。事后主考人在欢迎乙的会上说:“一个自己说
自己水平低的人,我有什么理由聘用他呢?干工作不是要试一试,而是要自
己有信心一定干好,要能大胆地表现自己,要能提出自己的见解,要显露自
己的才干。这样,自己才会有压力,才能去努力工作,才能干好工作。正因
为你具备了这几条,我才选中了你。”

他满面春风、充满自信地回答:“我能干好!”并且巧妙地顺势进行自我推
销,列举了自己能够胜任的理由,介绍了自己的特长和优势。考试的结果,
乙金榜题名,甲则名落孙山。事后主考人在欢迎乙的会上说:“一个自己说
自己水平低的人,我有什么理由聘用他呢?干工作不是要试一试,而是要自
己有信心一定干好,要能大胆地表现自己,要能提出自己的见解,要显露自
己的才干。这样,自己才会有压力,才能去努力工作,才能干好工作。正因
为你具备了这几条,我才选中了你。”
自信能使交际者处变不惊
自信还能使交际者在复杂、纷繁的环境中,在遇到意外情况和突然出现
不利情况时,不慌不忙,从容应付。自信是使人成功的条件之一,有自信心
的人,往往是取得成功的人。例如:影片《巍巍昆仑》中,蒋介石派胡宗南
率 
30万大军进逼陕北根据地,毛主席和党中央主动放弃了延安,率领只有几
千人的“昆仑纵队”转战陕北。在胡宗南的大部队围攻下,毛泽东、周恩来、
彭德怀等老一辈革命家处变不惊,沉着冷静,这就给将士们极大鼓舞,最后,
终于化险为夷,消灭了敌人的大批有生力量。

3.自信心强能更好地发挥其交际手段
自信心强的人,语言也干净利索,果断有力;自信心强的人,楚楚动人,
风度翩翩;自信心强的人,不仅善于运用有声语言,还能调动表情语言、手
势语言等作为辅助手段,左右逢源,能出色地完成交际任务。卡耐基的《语
言和突破》中有一节叫“培养自信心”,他说在听完一位学员的讲演后,“我
为他特别的仪态和自信所吸引。我想,此人必能藉新学会的表达能力和信心
使处理行政事务的技巧大大增加。身为他的老师,我很高兴他已面对恐惧并
予以迎头痛击。”书中他还举了这样一个例子:有个推销员如此写道:“在
班上站起来几次之后,我觉得任何人都可以应付了。一天早上我走到一个很
凶悍的买主面前,他还没有来得及说‘不’,我已经把样品摊开在他的桌上。
结果,他给了我一份最大的订单。”卡耐基举的上述两个例子都说明自信心
对交际成功的极端重要,有了自信,就会有办法,就会创造出成功的条件。

三、习惯

习惯,是人们长期养成的思维定势、情感取向和行动方式。习惯无疑是
构成自我形象的有机部分。这里说的习惯,一方面是指心理习惯行为,另一
方面是专指与交际有关的影响自我形象的习惯行为。

与交际有关的习惯,包括两类:一类纯然个性化的,如前面说到的列宁
常用双手撑前胸、讲话时身体前倾的习惯,毛泽东交谈时不停地抽烟的习惯,
有的人因生理原因频繁眨眼睛的习惯,有的人神经质地不时耸肩膀的习惯
等。这虽然不是有利于交际的习惯,但也不是妨碍交际的习惯,是对方可以
理解、可以接受的习惯。另一类则是需加以改变的习惯,或为不文明、不卫
生、不高雅的习惯,这些习惯是妨碍交际,影响交际效果的不良习惯。

先说不文明的习惯:有的人说话时爱带“脏”字,爱打断对方的谈话,
爱目不转睛地盯着人看,爱随便叫好或发出“嘘”声,听人家的口头禅(如
“这个”,“这个”;“反正”,“反正”)爱扳着手指计数,这些都属不
文明的习惯。应该有意识地改一改。这些不良习惯一则有碍自己的形象,二
则会激怒对方,所以应努力去掉。

再说不卫生的习惯。卫生习惯在交际中也很重要,它既关系到自己的形
象,又关系着自己的健康,而且对方见到你缺乏起码的卫生习惯,就会嫌弃,


避之唯恐不及,哪里还会愿意听你说话?更不要说同你交往了。《国际礼仪
与交际礼节》一书中提到了许多具体的、需要注意的事项:

避之唯恐不及,哪里还会愿意听你说话?更不要说同你交往了。《国际礼仪
与交际礼节》一书中提到了许多具体的、需要注意的事项:

最后说不高雅的习惯。所谓不高雅的习惯,即属于够不上不文明但是又
不是很有教养的那一类习惯。比如有的人讲话时,老爱整理自己的领带,有
的人喜欢解开领扣,一会儿扣上,一会儿解开,有的人喜爱玩弄自己手里的
铅笔或其他东西。如果是在比较随便些的场合,对方是自己部下或朋友,彼
此很了解,问题也不大。如果是在庄严的交际场合,是在出席很隆重的集会,
或对一些要人发表谈话,这些习惯不能说是高雅的。因此,还是改掉为好。

列宁曾说:“千百万人的习惯势力,是可怕的势力。”但是,个人有些
不良习惯,只要认识到它的弊端,只要决心慢慢地改,总是能改正过来的。
良好的习惯是文明、礼貌、高尚的表征,也是自我形象的美好表现,是语言
交际的有力的辅助手段。


第二节风度

第二节风度

风度,是指人在语言交际活动中,通过言谈举止所表现出来的总体形象
和气质。它是自我形象的重要组成部分,从某种意义上说,它又是品质、语
言、体态、自我形象的总体表现。风度给人的印象和感受是极深的,风度的
交际潜能和魅力也难于估量。美国已故总统尼克松曾这样描述周总理的风
度:

周恩来的敏捷机智大大超过了我能知道的其他任何一位世

界领袖。这是中国独有的、特殊的品德,是多少世纪以来的历史

发展和中国文明的精华结晶。他待人很谦虚,但沉着坚定。他优

雅的举止,直率而从容的姿态,都显示出巨大的魅力和泰然自若

的风度。他从来不提高讲话的调门,不敲桌子,也不以中止谈判

相威胁来迫使对方让步。他在手里有‘牌’的时候,说话的声音

反而更加柔和了。。在说话中,他有四个特点给我留下了不可磨

灭的印象:精力充沛,准备充分,谈判中显示出高超的技巧,在

压力下表现得泰然自若。

从尼克松对周总理的印象和评价,可以明显地看出风度在交际中的魅力
和作用;也可以看出风度是一个人的各个方面的综合体现。

风度,在汉语中是一个褒义词。如果说某人很有“风度”或“风度翩翩”,
有“学者风度”,“绅士风度”,“领袖风度”,“外交家风度”
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