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语言交际的艺术-一言九鼎的奥秘-第19章

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马粪,没有比马粪更臭的东西了!”显然,赫鲁晓夫出言鄙俗,
有失外交礼貌,使来访的美国副总统尼克松非常难堪。但是,尼
克松也不甘示弱,决定回敬。他知道赫鲁晓夫年轻时当过猪倌,
即盯住赫鲁晓夫的眼睛,用交谈的口吻说:“我想主席先生大概
说错了,比马粪臭的东西是有的,那就是猪粪!”

赫鲁晓夫的话是粗俗无理的,不是用有礼貌的外交辞令说理,所以就遭
到了嘲弄。
(三)直率与委婉相结合


谈判一般分为四个阶段:宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的,尤其是宣布立场,决不可含
糊,不可模棱两可。但是,在非关键的问题上,在具体表述时,语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上,可以明确表态:“贵方谈的条件我们不
能接受,希望贵方再认真考虑一下我们的条件,就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件,我们很高兴就细节问题逐一研究。”

谈判一般分为四个阶段:宣布立场、维护立场、让步或不让步、妥协或
破裂。前两个阶段的语言一般都是坦率明白的,尤其是宣布立场,决不可含
糊,不可模棱两可。但是,在非关键的问题上,在具体表述时,语言又要柔
和、委婉一些。比如在原则问题上,可以明确表态:“贵方谈的条件我们不
能接受,希望贵方再认真考虑一下我们的条件,就我方提的方案进行具体磋
商。贵方如果基本上同意我们的条件,我们很高兴就细节问题逐一研究。”

1969年 
9月某日,美国总统顾问基辛格,就越南战争问题与
苏联驻美国大使多勃雷宁举行谈判。正当基辛格发言时,尼克松
总统给基辛格打来电话,谈了几分钟之后,基辛格对多勃雷宁
说:“总统刚才在电话里对我说,关于越南问题,列车刚刚开出
车站,现在正在轨道上行驶。”老练的多勃雷宁试图缓和一下气
氛,机智地接过话头说:“我希望是架飞机而不是火车,因为飞
机中途还能改变航向。”基辛格立即回答说:“总统是非常注意
选择词汇的,我相信他说一不二,他说的是火车。”当时美国的

侵越战争正在进行,多勃雷宁的话是希望战事改变“航向”——停止战争并
且撤回美军,基辛格表达的是战争还将按原计划进行下去。观点是鲜明的,
态度是直率的,但措词委婉,很有艺术性。

在这段话里,双方都没有使用通常的那种僵硬的措词,但态度坚定明确,
既保持了谈判应有的气氛,又不致使双方产生误解,语言运用恰到好处。

四、谈判语言的技巧

(一)探测虚实的语言技巧

探测对方的虚实、底细,离不开语言艺术。因为谈判中的探测不可能借
用什么“仪器”,而只能靠机敏的、有弹性的语言,而且还要用得巧妙。探
测的办法也很多,一种是条件探测,即给予两个以上的条件,探测对方对其
中的哪一个有兴趣。比如某公司与某汽车制造厂为购置某型号重型汽车所进
行的谈判:

某矿山的一个公司,为购置紧俏的重型汽车,向生产厂家提
出:“假如我方购买 
10辆汽车,其中 
6辆车制造所用的钢材原
料,由我方按国家规定价格拨给贵厂,折合后的剩余金额用于购
买其余 
4辆车,不足的金额于本月底电汇贵厂,贵厂如何考虑?
能不能马上供货?或者若能供给 
10辆车,我们再买贵方一部分
仓库积压的备件,怎么样?”

这里所提出的假设条件,并非在各种情况下都适用。但是,用户此时的
目的很明确,即急需购置 
10辆重型汽车。这时,只要生产厂家又急需钢材,
或者急于减少库存备件的积压,增加周转资金,答应客户两个条件中的任何
一个,双方就能达成谈判协议。

另一种是事实探测,即提出一个有待证实的事实,让对方回答“是”或
者“不是”。比如:

日本松下电器公司创始人松下先生在初次交易谈判中,碰到
这么一件事:他上东京找批发商谈判,意欲推销他的产品。批发
商和蔼可亲地说:“我们是第一次打交道吧?以前我好像没有见


过您。”这是明显的探测语,批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测,即用话放出一个“空气球”,看看对方如何回答。

过您。”这是明显的探测语,批发商想要知道面前的对手是生意
老手还是新手。
还有一种是假定探测,即用话放出一个“空气球”,看看对方如何回答。

(二)迎合心理的语言技巧

谈判本身始终是一场“心理战”。了解对方的喜好和顾虑,在有利于自
己利益的前提下,迎合对方的心理,这也是谈判语言的要求之一,是谈判语
言艺术性的显示。对方的心理是复杂的。比如怕不守信用,怕价格继续上涨,
怕质量没有保证,怕维修困难。。。了解这些,用语言来消除这些心理障碍,
是促成谈判成功的关键因素。这就是所谓话要谈在点子上,钢要用在刀口上。
比如:

在某汽车制造厂召开的年度订货会上,汽车制造厂的销售科
长向一百多个用户代表明确地表示:“我厂产品的质量经国家鉴
定为一级品,由于钢材原材料涨价和职工工资上涨等因素,成本
已大大高于原销售价格。但是,考虑到顾客是老用户,我们决定:
凡在本订货会期间签订定货合同的,每辆汽车按 
27万元计价,
在此会后订货者,每辆汽车的价格为 
28万元。我代表厂方,言
而有信。”这时,在我国价格体制改革和各类商品价格多有调整
的形势下,使这个普普通通发言极富诱惑力。于是,这次年度订
货会的成交额达到了创记录的水平,其中仅某矿山一家便签订了
每年订货十辆,连续三年的保值合同。

上面这段话,就是迎合了购买者的下述心理:商品价格频频上涨,早买比晚
买好,多买比少买好,签订货合同比不签定货合同好。何况已有“优惠”、
“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快,数量也多。这是得益于巧妙的
迎合语言。

买主有迎合的心理,卖主也有可迎合的心理。有这样一桩买卖谈判:

早八点,个体摊贩刚把货摆开,一个中年男子说要买一件皮
夹克,价格从 
280元谈到了 
240元,买主只出 
200元,卖主说:
“我把进货单给你看,进价就是 
200元。我起早贪黑还要白赔饭
钱了。”买主仍不让步,他一边装着要走,一边说:“做生意图
个开门大吉,我是今天第一个顾客吧?一桩成百桩成嘛!”卖主
立即转为笑脸:“好,卖您一件,图个开门大吉吧!”

像这样日常谈判类型的例子还有许多。比如对一个信“兆头”的卖主,如果
他坚持要 
100元你可以还成 
88元,并说,这个价好,“八八,发发嘛!”保
险就能谈成。

(三)声东击西的语言技巧

“声东击西”,本来是一种军事策略。据唐朝人杜佑的《通典·兵典六》
记载:“声言击东,其实击西。”谈判中的这一技巧和军事策略不同,前者
实现的手段是面对面的语言,后者实现的手段则靠举止行动,会议、文件、
语言等等。又叫“假象蒙蔽”,即古人说的“明修栈道,暗渡陈仓”。声东


击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。

击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。

二是心里忒想买到此物,却故意在彼物上表示很大兴趣:引起对方的重
视,然后转到谈真正需要的事物上,对方就会失去警觉,不会故意提高条件。

三是在两家为某一个项目同你谈判时,你先同不想成交的那一家装出认
真谈的样子,使另一家坐立不安,产生焦急情绪,然后再转过头来同这家谈,
话就好说多了,谈判也较顺利。

比如:
甲:我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。
乙:我们非常欢迎您买我们的水果,苹果、鸭梨质量都很好。
甲:鸭梨的价钱太贵了。
乙:批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。
甲:鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤,怎么样?
乙:差价太大。您出一块四角吧?
甲:不行。那我就只好找别家了。
乙:您先别走,苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批

给您行了吧?
甲:如果是七毛伍分,我们单位倒可以要五千斤。说实话,
单位领导还不准同意呢?

乙:那好吧!就七毛五!
甲实际是奔买鸭梨来的。先抛出一个有五千斤生意的大数目,以吸引对方的
注意;然后故意说不想买梨,集中谈苹果;在苹果有意让它谈不拢后,最后
回过头来看鸭梨,对方就不得不降价了。这就是谈判中声东击西法的具体运
用。

(四)虚张声势的语言技巧

谈判中对对方要及早探清虚实,摸清底细,掌握实际情况,而对自己的
实情(如货并不多,想急于出售或买进等)则又不让对方掌握,目的都是为
了一个:在谈判中说话主动,有利于得到更多的好处。这种虚张声势,表现
形式有:

1.抛出某竞争信息,突然改变态度。如有关外商投资五千万美元建立一
座化肥厂的谈判,外商以为靠磨、缠等,能弄个最好价钱,使谈判曾陷入僵
局。我方代表突然说:“有许多厂家在联系。”这样一来,外商不摸底细,
“许多厂家”来竞争,这是他们很害怕的,所以立即改变态度,使谈判得以
恢复。
2.故意询问对方,暗示将另作选择。例如:某家公司与日商进行贸易谈
判,各方面都已谈妥,唯有价格日方寸步不让。如何迫使对方让步,我国代
表提出了一个问题,“请问:贵国生产这种产品的公司有几家?贵公司的产
品是否优于×国与×同的同类产品?”按说,我方不至于连对方国家有儿家
同类厂家都不知道,也不会连对方产品质量在国际上居何地位也要问人家,
这种故意发问,无非是暗示你不让步,我可以另找别家,提醒对方,我们是
有很大的选择余地的。对方一听,态度就会软下来了。
3.大幅度让步,使对方以为你做了很大牺牲,实际上你的从高往下落,

也是虚张声势。八达岭长城下,有一家私人玉器店,有一对玉镯,开价要 
1
万 
2千人民币,一个台湾太太看中了,老拿在手里把玩,问:“能降到多少?”
伙计说:“您开个价吧?”那位太太试探性地说:“对半”。小伙计假装很
吃惊,说压得太低,我做不了主,进里屋把店主请出来。店主满脸陪笑说:
“您真是好眼力,这对玉镯质量是上乘的。7千怎么样?”台湾太太犹隆了
一下,最后以 
6千 
5百元成交了。据了解实情的玉器厂的师傅说,国营商店
中的这种玉镯明码价就只标 
4千元。这家私营店主的大幅度“降价”,实际
是虚张声势,使对方觉得买了便宜,心理上获得满足。如果开价就 
7千元,
很难实售价 
6千 
5百元,即使这样谈成了,对方也不如从 
1万 
2千元降到 
6
千 
5百元感到心理上的愉悦。

(五)舍小求大的语言技巧

谈判中有一条原则,叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中,
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