按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
额。因此，他们所面对的工作压力非常沉重，尤其是完全没有技巧的
销售员，根本就无法达到预期的业绩。
根据统计，市场上有百分之八十以上的销售员没有办法完成他们
的指定业绩。他们见到客户，只能以近乎乞求的方法，哀求客户施舍
一丁点的订单给他们。只要做到生意，他们就心满意足了。乞求施舍
订单的结果是之客户会把价钱压到最低，公司也索然寡味。被客户「压
价」，是销售员无法对客户进行勾魂、夺心、洗脑、催眠的结果。他
们用最机械式的手法销售，自然无法牵动客户的情绪与欲望。想「起
价」提高利润？根本是幻想！
他们无法达到公司的营业额之余，还遭受客户的打压－－价钱被
压到最低最烂。这是第一个问题。
第二个问题是，他们为了交差做成交易，根本不管客户会不会「欠
钱」不还，想也不想就投身下去，结果「烂账」将有可能会堆积如山。
这百分之八十的销售员，在未来的日子内，会将所有的时间花在「讨
债」上。
但，最顶尖的「魔鬼」销售员是否又有所不同呢？
道高一尺，魔高一丈，道高一丈，魔在头上
胡先生是某国际名牌公司的顶尖销售员，他的照片经常被高高桂
在公司的礼堂内，老板与经理也常常表扬他的丰功伟绩。胡先生的业
绩每一天都是冠军，他只需要一个星期左右，就有办法做到别人一个
月的业续。别人要拜访几家客户，他却拜访十位客户就够了。
胡先生每次完成的大交易，都有两大特征：第一，价钱一定被客
户压到最低。他的老板认为很合理，因为客户订货的数量很大；第二，
他的欠款一定是拖得最久的。其实内里却隐含一个不为人知的阴谋。
如果你认为顶尖销售员做成交易，不断增加生意额是头等大事，
事实上这种说法只对了一半。开户口，接大订单不是难事。任何产品
货物，只要你的对象是人，就有人的情绪与欲望，也一定有办法将产
品成功销售出去。（当然就视乎销售员如何牵动客户的情绪与欲望）
所谓「道高一尺，魔高一丈」，做成生意，增加生意额，不算是
真正的英雄，只不过是达到「道一尺」的境界。在现实的市场上，「魔
高一丈」的境界就是欠钱和压价。
不要订货的阴谋与陷阱
胡先生第一次拜访陈大老板时，陈大老板只淡淡的瞄了他一眼，
便假装没有兴趣，并冷冷的说：「我们可以跟你们的公司订货，不过
有一个条件需要你的帮忙‥‥」然后他停下来，喝一杯水，慢条斯理
的继续说下去：「你不答应我的话，就等下一次再来，我们的货还有
很多的库存‥‥」
陈大老板说完之后，故意停顿数秒，看着胡先生的表情，然后笑
笑的问道：「你的公司给你的佣金是多少？」接着他说：「我们来合作，
我可以跟你们订货，你不但要给我最便宜的价钱，还要帮助我，让我
可以拖欠你们公司的账，从原本六十天的账期拖延到超过期限，每拖
延多一个月，我就给你一定数额的钱‥‥我有些事情要出去一下，半
个小时后再回来，你考虑了再告诉我。」
陈大老板把话说完，转头走掉，让他独自一人慢慢考虑－－这是
一场心理战！
权谋法则
知道何时停顿和停多久，来让对手消化和思考你给的资讯，
是一种智慧。
不要忘了，趋利就是人类的本性。胡先生内心的挣扎是：「客户
拖账不还，我的佣金全部泡汤，对我不利。但是，陈大老板如果欠钱
不还，拖延越久，对我则越有利。虽然无法拿到公司的佣金，却有办
法拿到陈大老板给我的利益，那是我与陈大老板双赢，是公司单方面
输‥‥」
于是胡先生在十分钟内就做了一个决定：「好！答应他！我还可
以利用这个方法跟其他的大客户做这种双赢的交易，因为输的不是
我。」
这就是胡先生每次完成大交易的两大特征：被压价与欠债。
人与魔往往只在一线之间，当你能够看到人与魔之间的交战，你
又要出于污泥而不染的话，就需要学习我们下一篇所传授的最消极又
最超然的哲学。
九死一生的英雄哲学
有些人认为天底下最危险的东西就是人性！恐怖份子的头脑并
不肮脏恐怖，最肮脏恐怖的反而是人性。任何人在争权夺利的时刻所
显露出来阴暗本质，就是人性。大家快快乐乐的时候是最难见到人性
的，在有威胁时或有利益冲突时，却是人性最显露的一刻。
兄弟情，朋友义
人通常最怕的是被兄弟姐妹借钱，或者是被朋友借钱。你借还是
不借呢？相信很多人都有类似的尴尬经验。亲情和友义里是暗藏杀机
的，假如你是一个不会对亲友说「不」的人，你将一次又一次成为他
们的「免息贷款人」，只要他们没钱，第一时间就会想到你。（还记得
有了第一次就会有第二次，有了第二次就会有第三次的权谋法则
吗？）
按照人情的标准来说，兄弟姐妹、朋友有难，应当是二话不说，
义不容辞就慷慨解囊。但许多人的经验是，钱借出去之后，别人的问
题解决了，可以高枕无忧了，自己却整天如坐针毡，食不知味，想要
追讨，又难以启齿。这样的情况如同是把别人的问题转移到自己身
上，非常的吃力不讨好。
好心人会害死朋友
我有一位学员说他的一名室友好赌，常没钱用。这名赌友跟他借
了好多次钱，学员也知道他讲的所有借钱藉口都是废话，他借钱的目
的就只是要赌。学员问我一个问题：「我没什么钱，也不想再借钱，
可以用NLP或权谋技巧去拒绝他吗？」
我告诉他，要拒绝这个人是不需要用到任何技巧，只需要一个
字：不！
我还说，我也知道为什么他不敢说不，因为怕会伤了感情。我教
他说，如果他真的把对方看作是朋友的话，就要拒绝他！然后再叫他
找辅导员戒赌。
金钱一过手，亲友变走狗
在众学员中，几乎是每五位学员就会有一位前来向我们透露，他
们的亲朋戚友和兄弟姐妹，在借钱的时候都低声下气，好话说尽。但
等到钱一借到手，他们的态度就一百八十度转变，而且还一直拖欠不
还。你追问的比较紧密时，对方好像比你还更理直气壮的，反责问道：
「你怕我不还你钱吗？我有钱一定会还你的！」
借钱者在借钱时往往低声下气、装怜扮穷，但一度过难关之后，
之前的彷徨失措即刻烟消云散，犹如「过了海就是神仙」一般，取而
代之的，是泰然镇定、谈笑自若，生活得比身为债主的你还要潇洒。
等到你最需要钱的时刻，想追讨欠款，对方不但不即刻偿还，还大有
可能会恶言相告：「你不相信我吗？怕我不还钱给你？总而言之，有
拖无欠‥‥」听了这番话，即使你随后哭诉当初瞎了狗眼，信错了奸
人，亦为时已晚矣！最后你还是无可奈何，自欺欺的人说：「没想到
花三千元就可以测试出你的为人‥‥」
俗语说：「因财失义。」广东话也有一句：「讲钱失感情。」尤其
是兄弟之间为了金钱纠纷，还会彼此攻击，什么「兄弟同心，其利断
金」，或「打死不离亲兄弟」的教诲，统统都成了废话，被一一抛诸
脑后。大家斗得你死我活，最后两人终于大梦初醒，发现人情经不起
考验，还是金钱最亲。
无论是亲朋戚友，或是兄弟姐妹之间的纠纷，很多时候都是从欠
钱开始的。每十个人当中，可能就有八个人不知道怎样去向那些欠钱
不还的人讨债，或者是拿他们没有办法。当一个人向你借钱的时候，
你就是皇帝，他就是奴才；钱一借出后要他还钱的时候，他就是恶霸，
你就变成了乞丐。
谈到借钱，六亲不认。
施小姐的弟弟是水果小贩，结婚之后生活拮据，每天辛勤经营，
但依然没有经济能力支付房子的头期钱。施小姐虽只属于小康，不算
大富，眼见弟弟夫妇年近三十，还育有一儿，乃无法拥有自己的房屋，
基于姐弟情深，自然出手相助。
施小姐相信「我为人人，人人为我」的精神。弟弟有梦难圆，她
二话不说就慷慨解囊，将银行的定期存款提出，借给弟弟支付所购买
房屋的头期金额，并与他定下口头协议，要他在五年摊还这笔借款。
结果八年过去了，弟弟换了比五年前更大的房子（现在的房子比
五年前大两千平方尺）。钱呢？对不起，还欠姐姐一半。每一次到了
期还钱的日子，如果姐姐不上门追讨，弟弟就好像患上失忆症，绝对
不会准时自动偿还。
有一次姐姐有难，弟弟却视而不见，置若罔闻。
「我只是想追讨回我的欠款，却变成好像求他借钱给我一样。」
施小姐在上权谋课程的时候向我这样诉苦。她甚至很极端的说：「我
看透人性，谈到借钱，就要六亲不认。」
施小姐不需要变得极端，她最需要记得拒绝人的两大心法：第
一，怎样在短短两句话内拒绝人，而且不作任何解释；第二，不怕因
拒绝而得罪人。
我当时告诉了施小姐一个方法，最后的结果是她的弟弟把余下的
债，分三次摊还姐姐。（此法牵涉人情所带来的压力，但需要用到少
许的演技和欺骗来设下陷阱）
任何欠债的人，如果还有用到各种解释来拖延还债，你还有机会
可以收回钱。解释就是掩饰，凡要靠解释来过关的人，起码还会不好
意思。最重要是找到这个人的死穴，但如果你遇到一个人，也是用两
句话讲完，甚至不给任何解释，直截了当的告诉你他不会还钱的话，
这个人已经不会还钱了。
权谋法则
对方有尝试给你解释的话，他的局势就不强。
见利忘义的本性
见利忘义根本就是人类的天性。所以，人人见和而忘义、忘父、
忘母、忘兄‥‥因此，你只需要以此类推，就看透所谓的「人心」。
人类的这种天性有一个最危险的弱点：见利之后还会得意忘形，永远
对自己「获利」的能力太有把握，对自己的运气有荒谬的信心，以为
自己像古代的开国君主，是天命所归，敌人怎么都害不到他，就像电
影中的主角永远都不会死，结果忘记了现实的风险。终朝一日，这样
的人必然像关云长一样「大意失荆州」，死得不清不楚。
我的舅父就是这种人，他因为忘形才落得跳楼自杀的下场。当时
大耳窿威胁了他很多次，但他还是视之如无物。最后，这些黑社会的
军师，想出了一个绝招，他们采取没打、没骂、没对话、没直接恐吓
的方法，但却能够把他逼上了绝路。到了今天，我们都还不明白为什
么这一招会有这么惊人的效果？（这一招逼出了舅父的忧郁症。）
知何时善是智，晓何时恶是慧
在我们的课程当中，�