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c 拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人
4 研究表明，通常情况下， 自尊与被劝服之间的关
系是：
o 自尊心不强的人，最容易被说服
b 自尊心一般的人．最容易被说服
c 自尊心强的人．最容易被说服
5 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。
不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人．如果这
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人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开
站宣传时，哪一个选项是最好的方式：
l我的对手在打击犯罪方面做得很不够……
b．很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我
有这个能力…
c 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…
6假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投
资方面太过保守。为7说／IL他投资风险较高、回报也较高
的项目，你应谊注重讲述：
c与他相似的人是如何犯同样的错误的
b 如果他在那些风险更大的项目上投脊，他会得到
什么
C
去什么
7爱莫
能助 制作
a
b
C
s
消息？
如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失
研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：
讲话简明易懂的证人
讲述时使用令人难以理解的术语的证人
讲述的内容有说服力的证人
如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新
l在讲述这则消息之前
』在讲述这则消息当中
。在讲完这则消息之后
d 你不会提到这是一则新’x患的
9假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关
键内容7，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观
点的论据。请问．讲到这一部分时。你的语速会有多快7
．你的语速特别快
b你的语速稍微快一点
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囂、童 髟响力的武愚
。你的语速适中
d你的语速很慢
．0 社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的
原理是：
． 热膚、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想
b 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服
卜致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺
你做得如何？
i如螟你岁~7 8…10十呵鈑j休螬对老…个让人忻
从的天才．我没有什么可以教给你的7．所以你不要再在
这里浪费时间7，赶陕去写一本说服力方面的书吧’ 別忘
7写好以后退我一本．
2 如果你答对76—8个问题，说明你的说服力令人印
象深刻。你会很愿意阅读我们在网页L的X章 （1，l‘p：／／
川n0刪cc‘atwork；corn／）， 以补充你现有的知识库。
＇ 如果你答对了4—6个问题，说明你很擅长说服他
人。但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧
4 如果你答对2—4个问题，说明你需要采取一些改进
措施。
5 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我
有一些房产，我很愿意向你推销
爱莫
能助 制作
答案
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几年前，一位大学教授做过一个小小的实验．，他随机
挑选出一群素小相识的人，然后给他们寄人圣诞贺L。虽
然他佔计有些人可能会回复．但人们的反应真地让他很吃
惊一一那些素昧乎生的人寄给他的节日贺F像雪片般纷龟
而来．大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一
下这位陌生的教授到底是何许人也。他们收到厂一张贺卡，
咔哒，哗，就自动地回寄了一张。虽然这个实验的范围很
小，但却极好地说甽了我们身边最有效的影响力的武
器一一午惠原理在指导人类行为过程中所发挥的作用。Q．互
惠原理认为．我们应该尽量以相同的力式报苔他人为我们
所做的一切。如果 个人送给我们．件生日礼物，我们就
应该记住他的生日，等到他过生H吋，给他买一件礼品。
如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得
邀请他们参加我们举办的聚会．所以，由于互惠原理的影
响，我们感到自己有责任在将
来的某个时候回报我们曾经接
受过的恩惠、礼物和邀请等等。
由于接受往往意味着有责任去
偿还，所以在英语以及其他很
多语言巾，“理应冈报”实际
卜已经成了“谢谢”的同义问。
第V章 互瘤
＋jOL；：=：：：：：；：；：嚣
于衷，不给回报。但是．这样的…
人毕竟是少数．而且，正是有这样的人存
在，才给更多的人一个样板，不要成为他
们那样的人
互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的
一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。在肘这一原
理做深入的研究之后，社会学家阿尔文．古德纳（AlVif，
山u！7ner）断言：在这个世界上几甲找小到一个不认同这条
山 戈7贺卡研究z完_H5述是由孔jl（K．．。）e伍尔科帖（W。l帆．
197‘午提供60．一一作者fF
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会组织。①而且这一原理在每一个社会组织中都运
普遍，几乎遍布每一种交换形式之中。实际仁，
一个源于互惠原理的、发达的偿还体系可能正是人类文明
所独有的特性。著名的考古学家理查德．李基（R．ch．d
L朋L‘y）②认为。人类之所以成其为人类．完全要归功于互
惠系统。他说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学
会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”①
社会人类学家莱昂内尔．泰格（u叽。J T．scr）和罗宾．福克
斯（R0bln P0。）把这种“偿还网”视为人类一种独特的适
应机制。正是由于有了这样一
燄＋。：：：：；：：：乙：：：
面申妁，只要是需要与客户建立长久的关
系．如果互动行为申不符合这个原理，那
么很快你的名宇被会被客户忘记．甚至列
位做讨厌的人名单申。
张网．才有丫劳动的分工．不
同商品的交换以及不同服务的
交换｛使人们得以发展自己在
某一方面的技能），同时也使
得许多互相信赖的个体结成了
一*sghus’‘。的儿子。路黠斯。
CIi摩 c泽特对其妻子6坦。E亞x现的，’！万年前0J^