按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
／27
爱莫能助制作0144爱莫能助 制作。TXT
傲这笔生意，因为“这样做就赔本丁”。只要再
块钱，顾客就可以把这辆车开走。400块钱在一
块的交易中并不会显得太过分，更何况销售员还
会强调，就算加上了400块钱，价格仍与竞争对手的一
样。而且“这是你自己选中的车，对不对？”
另外一种虚报低价的方法更加阴险。当顾客以旧车来
交换新车时．销售员故意高估旧车的价钱，让顾客觉得车
行对旧车的估价很慷慨，因此马上决定在这里买车。但等
到签合同的时候，旧车部的经理却说销售员把旧车的价钱
高估了4m块，他要把这个价钱降到实际水平，要与蓝皮书
上的数字相一致。而顾客觉得降低以后的价钱也算合理。
嚣＋仅：二：=笔：==品
短信欺诈中。当手机用户受到第一次诱
惑，交付丁no元钱以后．交付后面更多
的钱的可能性就顿时大了许！倍。因为他
们艾第一次钱的时候对自己有一个承诺．
交钱就可以得到东西．一旦对方说钱不
够，要姓续交的时候，他们为了苻合自己
的第一次承诺，因而非常轻易地真（交付第
二笔钱。
128
于是就答应了。有时候甚至还
会因为自己想占便宜而觉得有
点内疚。有一次，我就亲跟看
见一位妇女不安地向一个用这
种方法时付她的销售员道
歉一一当时她正在签那份可以
给那个销售员带来一大笔佣金
的购车合同。销售员看上去像
是受到了伤害，但他还是努力
gbr一＋s。oo，’雹鼍瓢
不管采用哪一种虚报低价的方式，事情发生的顺序都
是一样的：先给出一个很有诱惑力的价钱．让顾客做出买
车的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成
交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。在这种
情况下．顾客们还会购买这辆车似乎是一件让人难以相信
的事情，但这个办法却屡试不爽。当然，它并不是对每一
个顾客都有效，但它却有效到几乎每一家车行都把它当做
爱莫能助制作0145爱莫能助 制作。TXT
第q章 承诺和一囊
，个主要的销售手段．汽车纤销商已经意识到，个人承诺
有能力建立起它自己的支持系统，而这套支持系统会为这
个承诺提供一食新的理论依据。止足巾于这些理沦依据为
这个承诺提供了很多坚强有力的支柱，因此．即使汽车经
销商挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不
会坍塌．，所以，就算顾客吃厂一点亏，他们也不会介意，
甚至还会很高兴，因为还有那么多的理山支持自己的选择
呢．，他们从来设有意识到，如果没有最初的那个承诺，那
这些额外的理由可能永远都不会出现。①
斑 涤 強
“虚报低价”策略给我们印象最探的．点，就是它竟然
能让那些做出愚蠢选择的人对自己的选择洋洋自得．也正
因为如此，那些本来就没什么好的选择可以提供给我们的
人才对这个策略特别感兴趣。在生意场上、社交场合或是
人际关系中，我们都。／L×发现使用这种策略的人。例如，
我的邻居蒂姆就是深暗此道的入。前面我们已纤提到过，
他曾经靠着保证改变自己的生活力式，来让女朋友莎拉取
消了与另一个人即将举行的婚礼，重新回到／他的身边。
自从莎拉做出这个决定之后，她肘蒂姆更加死心塌地了，
即便蒂姆从来没履行过自己的诺占．用她的话i真l，她在蒂
姆身上看到了很多她过去从未发现的优点。
我当然知道莎拉足“虚报低价”策略的牺牲品．就像
我在车行看到的顾客被“给你然后又拿走”的策略所欺骗
一样，莎拉也上了蒂姆的当．，蒂姆还是过去的蒂姆，但由
于莎拉在他身亡发现（或者说创造）厂不少的优点，所以
① 想17E婁‘Q推低w 策略8读jf b…oCoBLJ F女‘。十Q，／Ii
（Cl山甽）享＼于，卯。午x丧的文教，伯tx（’甲）S0佩蒂（h…）T
Ⅱ9sⅡ年发表的文章。布朗）0ItIJ（0甽，．） w卡曾维（K．u。、）于，，8n＋x
表的女奉，LJJL焦q （J。k）7Ⅱ987年￡丧的又暂。一一作女件
j29
爱莫能助制作0146爱莫能助 制作。TXT
在的情形非常满意，尽管在她做出这个巨大承诺之
就不能接受这一切。她这个选择蒂姆的决定，客观
地看是很不明智的，但它却衍生出自己的支持系统，而且
看起来真的使莎拉感到高兴。我从来没有对莎拉讲过“虚
报低价”的策略。我之所以保持沉默，并不是觉得不明真
相对她更好．我一贯认为多掌握一些信息总比少掌握一些
信息要强。我之所以没有告诉她，是因为如果我敢说一个
宇，我保证她一定会恨我一辈子。
奉书谈到的所有让人顺从的技巧既可以用来做好事，
也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机是什么。
因此，如果我们听说“虚报低价”策略除了用宋卖车，或
是与旧曰情人恢复关系之外．还可以用来做对社会有益的
事情时．我们也不必大惊小怪。举例来说．在依阿华州进
行的一项研究就表明。．虚报低价”策略可以使居民节约能
源。山这项研究是由迈克尔．
燄＋ot；；：；主：乙：：二7真；
《刀就是凶器；如果用来切菜，那么它就
是工具。在阅读过（影响力）一书的一些
读者中，读后的第一个反应就是知道如何
保护自己了。我们认为，迷还不是作者所
期望的结果，作者最期望的应该是读者自
己也可以有效的应用原理来为自己服务。而
禾是简单地只知道防御．最好的防御就是进
攻。学习方法，掌握原理，用在实际生活
中，取得如愿的各种结果就不是难事．
／jo
帕拉克（Michae＇pa山k）博士
主持的。在冬天来临之际，当
一些依阿华州的居民开始用天
然气取暖时，有一个人上门来
拜访他们。这个人告诉他们一
些节约能源的小窍门，井叮嘱
他们以后要注意节约能源。虽
然他们都答应愿意这样做，但
是当研究人员在一个月之后以
及冬天结束时检查这些住户的
① 此項研究的IIi式报告请见帕拉。等A7Ⅱ兕0年发表的女章。一一寸F
爱莫能助制作0147爱莫能助 制作。TXT
第q章 承诺和一黷
用气记录吋，却发现他们的用景一点也没有减少，出为他
们用掉的天然气与那些从未与研究小组接触过的邻居相比
并设有明显的差别．看米仅响良奸的愿望以从一些节能的
”m’jFvzuZJCl＋mrJ