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中，实验对象要与一个对手谈判，商议如何分配一笔经费。
实验主持人告诉实验对象．如果不能在给定的时间内拿出
一个分配方案．那他和他的对手什么也得不到。实验对象
不知道的是，他的对手实际卜是实验主持人的助手，他们
将用下种方式中的一种来与实验对象谈判。在与某些实验
对象谈判时，助手一开始就提出一个极端的分配方案，几
乎要分走所有的钱．而且自始至终不肯做出任何让步。在
与另一些实验对象谈判时，他先提出一个对自己略为有利
的分配方案，然后也拒绝做出任何让步。而在与第二组实
验对象谈判时．他同样先提出一个极端的分配方案，但在
谈判的过程中会逐渐做出一些LL步．直到最后达成一个对
自己略为有利的分配方案。
这个实验有三个重要的发现，可以帮助我们解释为什
么．拒绝一退让”策略会有如此神奇的影响力。首先，与
另外两种方式相比．当实验对象的谈判对手采用第三种方
式淡判时，他得到的经费最多。这个结果是在我们意料之
中的，因为前面我f，J已经看到过很多采用“先大后小”的
请求方式取得成功的例子。让我们吃惊的是这个实验的另
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外两个发现。
责任。那些对手使用了“拒绝 退让”策略的实验对
象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任．与那些没
打任何谈判机会的实验对象相比，这些人称他们史成功地
影响了自己的对手，使对于从自己那平分得的钱更少。当
然，我们知道他们并没响起到这种作用，足实脸主持人要
求他的助手无沦实验对象做什么。他都要逐渐做出让步：
但在这些实验对象看来，足他们计对手做川改变，是他们
讣对手做出让步 其结果是，他“j觉得自己对最后的谈判
结果负有更多的责任．有了这个发现，我们就不难理解为
什么“fu绝一退让”策略的受．占者们履行承诺的频率反山
会更高丫。请求者的退让行为不仪使受害者ⅡJ同意丁他所
提出的要求，而且也使他们感到足自己促成丫协议的最后
达成。因此，我们知道，正足“拒绝 退让’ 策略的神奇
力量让受害者们履行的承诺：一十觉得自己对合同条款负
有相当责仟的人履行歧合＇词的可能性更高。
满意度。虽然平均来看，那些与采用逐渐退让方式的
对手谈判的实验对象最后分得的经费最少，但他们肘淡判
的最后结果却最为满意 由此看来，如果一十协议的达成
足通过对方的让步得来的，那我们对这个协议公更满意．
打厂这个认识，我们就叮以解释“拒绝 ill让”策略的第
二个令人迷惑不解的特征了一一受害者愿意芥心策略使用
者提出的进一步的请求。巾于”拒绝 退让’策略足以退
让的方式来获取受害者的顺从的，因此受害者对最后的结
果就会感到比较满意。如果人们刘一个协汉感到满意，当
然史愿意去达成更进一步的类似协议厂．
怎样保护自己
在一个以互惠原理为武器的请求者面前，我们会觉得
第2童 互惠
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了一个非常强大的对手。不管他是先给我们施点
还是假惺惺地做出让步．在让我们顺从的战役中．
他都已经招募到了一个强有力的同盟军。乍一看，在这样
的处境中，我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原
理投降，乖乖地满足请求者的愿望；或者拒绝合作，却因
此而承受着互惠原理强加给我们的公平感和责任感。不管
何去何从．我们的前景都十分黯淡。
但幸运的是，这并不是我们惟一的选择。如果我们对
自己的对手有足够的了解，我们就能毫发无伤地从这个战
场上安然归来。我们不仅不会受到伤害，有时候还能有所
斩获。最重要的是要认识到，那个想要凭借互惠原理来使
我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像
一个熟谙柔道的武士，他让自己与互惠原理横扫一切的力
量相结合，然后再通过给我们施点小恩小惠或做出比步将
这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原
理。如果我们不想成为它的牺牲品，我们就必须想方设法
消除它的力量。
但是，人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则
的效力呢7其力量分布之广，以至于我们难以逃出它的魔
爪；其威力之强大，以至于一旦被激发出来就难以抗拒。
也许惟一的答案就是不要去激活它。如果我们时刻保持高
度的警惕，不给別人任何一点运用互惠原理的机会，自然
也就可以避免与互惠原理发生正面冲突。通过拒绝他人的
恩惠和妥协，我们就能避免此类问题的发牛．但是，一概
拒绝他人的恩惠或让步可谓是说起来容易．做起来难。因
为最大的问题是我们很难分辨别人给我们的最初恩惠是出
于真心还是别有用心。如果我们总是往坏处想．那么我们
可能永远都享受不到那些从未打算借互惠原理占便宜的人
所给予我们的恩惠或所做出的让步。
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我的一个同事就非常气愤地讲过这样一个故事 为了
避免互惠原理可能带来的危害，一个人粗暴地拒绝了他女
儿的善意，结果使这个10岁女孩的幼小心灵受到了深深的
伤害。原来，他女儿班上的同学组织丁一次让祖父母们来
学校参观的活动，而她的任务就是在校门口给每个来访者
送一枝花。但她遇见的第一个人大叫着对她说：“你自己留
着吧。”她一下子不知所措，又把花递丁过去。这个人便问
她要拿什么作为回报，她小声说道：”个要什么．这足我们
送您的礼物”他用怀疑的目光盯着她，況他知道她在玩什
么把戏，然后便扬K而去．，这个小女孩受到了很大的刺激，
再也不愿意去接近其他人，于是只好从这个岗伸上撤了下
来一一而她奉宋对这个任务是非常向往的．我们很难说在
这里谁更应该受到指责：是这个敏感的人，还是利用他对
互惠原理的机械反应，直到把他变成只会说不的那些人。
但是不管你觉得谁更应受到谴责，教训却是明明白白的。
我们总是会遇见一些真正慷慨大度的人， 些希望公平地
运用｛惠原理但并不想用这个
原理来欺诈我们的人。如果我
们总是拒绝他们的好意，对他
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中国有句俗语：打人不打笑声事
脸！十穿万穿，马屁不穿。固为．解6
们来说无疑是一种侮辱和伤害， 人们遇到笑脸的时候是有压力的。人家都
0而且也会造成社会磨擦和孤立 是微笑着未了，怎么可以严肃得起来呢’
的现象。因此。一味拒绝的策 e