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瘩怎么样在湖面上荡起一片水花，你预先没有安排这些细节。演说也是这样。你准备了大量的材料，只为了一个大致的目标。为了达到实现目标的最好效果，你开始安排演说的材料。而具体的细节到演讲的时候再根据情况具体决定。在脑海里为公开演说做准备的时候，你的记忆不是任意而武断的；你只需要向自己保证你可以就某个问题表达自己的看法。在公开场合你发现自己随时都可以用语言表达思想，因为你已经积累了足够的材料，到时候你只要从这些零散的材料中选择相关的内容，加以利用就可以了。
很多演说者对一个问题有大致的轮廓之后就不再作进一步的准备。这是懒惰的做法，他们的演说最终难以达到雄辩而有说服力的高度，因为他们的材料准备得不够充分。实际上这个阶段他们只获得了准备阶段的材料。所以一定要注意你的细节，注意你引用的事例，注意关联语句的使用，并且最重要的是，使自己的脑子里充满想法，这些想法都已经转化成用来表达的语句。
当内斯特站在希腊将军面前提议进攻特洛伊的时候，他说：“胜利的秘密就是有备而来。”有一次有人问温德尔·菲利普，他是怎么掌握雄辩这门艺术的，因为这门艺术很少有人真正拥有。他回答说：“无数个夜里我都在考虑怎么演讲。”
练习lO 克服怯场。当众演说最普遍的困难似乎来自对听众的恐惧。这件事情很奇怪。你对听众里面的任何一个人都不害怕，但是普通人集合在一起就令你害怕得喘不过气来，让你的心通通地跳个不停，使你觉得口干舌燥，直到你不得不搜肠刮肚，就像挤牙膏一样费劲地开始演说。
这个困难的出现有三个方面的原因。
首先，在面对听众之前你对他们没有进行了解。在准备演说的过程中你必须不时地照顾到演讲的对象。假设他们就在现在，就在这里，而自己已经真真切切地面对他们了。然后在心里用语言向这群张望着你的人表述自己的看法。始终要记住，看起来你永远都不像实际上那样害怕得厉害；那些人并不会盯着你的脑袋；如果你不小心说了几个毫无意义的词语，百分之九十九的情况下他们不会注意到；如果你的演说不是一塌糊涂，整个一片混乱（即使你有意这样做也不大可能做到），那么演说的结果往往是你要比你的听众高明百分之七十五。
其次，你锻炼得不够。你必须抓住每次机会锻炼自己公开演说的能力。情形越困难效果越好。永远不要放过一次机会。准备在任何情况下发表演说，不要到时候措手不及，对可能发言的所有情形都要有所准备。讲话不要干巴巴——如果可以避免的话；不管开始是不是有趣味，一定要坚持到底。如果演说不成功，一笑了之——人们不会一直都记得——抓住第二次机会。找出自己失败的原因，从中吸取教训。分析自己成功的原因，知道自己的长处。要像猎犬一样穷追不舍，一心求胜。
第三，你缺乏意志力。你必须激发意志力来克服所有的困难。所有的准备过程中，决心从来都不应该改变。你觉得自己已经准备好接受检验，那么在某种意义上你确实已经准备就绪。但是，在开始演说的时候问题才真正出现。你害怕听众。你的意志一下子放松，你的精神像水气一样蒸发掉了，你再也想不起自己准备过的东西。这时候需要忠犬一样的执着坚定。在没有说话之前不要自认失败。不要演说尚未开始，自己就已经感到心力不支，全面崩溃。把意志力放在第一位，在心里反抗整个人群的压力。唤回自己所有自我为中心的傲慢和狂妄。勇猛地向所有的敌人挑战。开始时要镇定冷静，花点时间来作一点开始的准备——这是你的机会。使自己沉浸在精心准备的字眼当中，但是不要着急；演说要逐字逐句深思熟虑地进行，为自己赢得镇定下来的时间。如果你进展顺利，你会在心里得到自己的鼓励，而你的听众开始表现出配合的态度。看着他们的眼睛，一定要不时地忍受他们的目光。一定要让自己心里想到的内容提前出现在脑海里。要把这个机会作为自己的，并充分地利用它。如果你没有找到适合的语句，挑选另外一个大致差不多的词来替代，或者用没有意义的词滑过去也可以。如果有人看起来没精打采，不要理他，当他是个弱智。注视着那些友好专注的脸，即使他是个傻瓜也没关系。记住，每个人都希望你演说成功，因为如果你的演说一团糟对他们没有任何好处。相信这一点。相信自己的能力。控制形势和场面，一定要赢得大家的赞赏和同意。
如果要求你发言的时间已经很晚，人们的热情消耗殆尽，你的情绪也不高——那就不要发言。
练习11 尊重听众。在准备和发言的时候，演讲者都应该信任并尊重自己的听众。安多佛神学院主讲演讲修辞的教授奥斯汀·费尔普斯写道：“当林肯总统被问及他是怎样成为一位受人欢迎的演说家的时候，他回答说，‘我总是设想自己的听众在很多方面比我高明，我尽量对他们说出最聪明最智慧的东西。’林肯意识到的一共有两件事情——尊重听众的判断力，说出自己最聪明的话。他不知道这两个方面怎样激发了听众对他的尊敬，使他们相信他比他们高明，马上就倾向于接受他，并沉浸在他富有磁性的声音里。但是他看到了，在当时的情况下，人们专心地听着他的话，他得到了理解和服从。”
练习12 培养勇气。能够通过公开演说影响别人的人必须无所畏惧。在作者的著作《勇气的培养》一书中可以找到切实可行的培养和锻炼勇气的指导方法。奥地利国王对匈牙利爱国者巴伦·维塞拉说，“小心点，巴伦·维塞拉，小心你做的事情。你要想一想你的家庭，他们都是很不幸的。”“是很不幸，国王陛下，但是他们的不幸都是因为别人对待他们不公平。”巴伦勇敢地迎接了国王的挑战，维护了自己和家族的荣誉。
练习13 唤起坚定的信念。如果你对自己的观点有足够的信心，你至少可以在其他人身上激发类似的感情。再没有比下面的话效果更明显的了，这些话摘自路易斯·科苏特讲述的自已激发听众的经历：
“当我说到‘我们不愿意使自己的国家处于这种生死存亡的关头，把自己的头颅放在致命的打击之下，我们迫切地准备承受即将到来的可怕命运，我们勇敢地战斗并维护自己的合法权利’的时候，我还没有说完——我还没有说出我们的防御需要200；000人的战斗力，80；000；000弗罗林的财力——整个大厅就已经充满了自由的精神，400多位代表不约而同地站了起来，举起右手向上帝，庄严地宣誓说：‘我们接受，不自由毋宁死！’他们说着这句话，肃穆而沉默地站着，静静地等待着我口中再说出什么话。我有义务讲话，但是当时肃穆庄严的气氛和深沉感人的情绪使我一句话也说不出来。热泪顺着我脸颊流下，我嘴里默默地叹息着，发出对上帝的赞美和敬慕；在我的人民面前，我深深地鞠了一躬，就向我现在向你们鞠躬一样，先生们，我默默地从讲坛上走下来，一句话也没有说，一句话也说不出来。原谅我不能控制自己的感情——我看到了牺牲的烈士们的身影从我眼前经过；我听到我的祖国在纵声呐喊：‘不自由，毋宁死！’”，是坚定热烈的信念在听众和路易斯中间搭起了一座心桥。
练习14 抓住听众的注意力。格伦维尔·克莱塞关于公开演讲的指导很受人欢迎。他说：“演说家应该养成一种谈话式的演讲风格。那种雄浑押韵、气势磅礴的演讲术已经过时。听众喜欢并要求最朴实直接的演说。。。。。。一位真正的演说家应该懂得怎样强调突出自己的思想，他并不是通过提高嗓门，用力点头表示肯定，或者大声地拍手表示赞美，而是通过抑扬顿挫的口吻，明智的停顿和中断，通过其它一些聪明的办法……成功的演讲者应该具备自己强有力的风格。这并不只是洪亮的声音，还有热情和真诚的感染力。演说的真正力量藏在演说者身后看不见的地方，其威力在于‘嘴里吐出的话语，眼里放射的光芒，每个意味深长的姿势，促使每位听众全心投入，专注地倾听他的演说。”；
你可以把日常的普通事件用作自己锻炼演讲能力的舞台，试着抓住人们的往意力，让他们听你讲话——不管你对面是一个人还是一大群人。
整个问题从开始到结束，一定始终不要忘记意志的强大力量，以及坚强的人格和毅力。牢牢地记住这几章的座右铭：“我一定要做到！注意！”
第27章
影晌别人的艺术
不要问别人能为你做些什么，
而要问你能为别人做些什么。
真心实意的热忱
可以产生难以抗拒的魅力，
如果一个人让别人感到
他拥有高尚的情怀，
他每一个步伐都坚实有力，
他一定能够成为大众的领袖。
如果你想对别人施加影响，就必须了解他。熟悉他的天性和行为方式，这样就可以领导他；知道他的目的，你就可以说服他；明白他的弱点和不利之处，可以让他佩服你；懂得他的利益，你就可以控制他。——培根
“个人磁场”的奥秘
一个人在与之接触的人中间达到最好的大脑状态时，他的磁性是很强大的。这需要适当的个人魅力，周围适当的氛围以及适度的智力和感受能力。
一般的社交或公务方面的成功都与这种“个人磁场”密不可分。不可征服的意志和内心对成功的热切向往，构成了真正的个人磁场，我们大脑活动产生的每一种想法都是强度或大或小的力量，它们产生的影响决定了我们成功率的高低。
奥秘之一——信念。只要对手中的事情抱着真诚的信念，在和别人交往时必然会成功。爱默生说：“我听一位经验丰富的律师说，如果律师内心深处不相信自己为之辩护的罪犯无罪，那么他从来不会给暗审团造或什么影响，而使罪犯最终无罪释放。如果他不相信罪犯无罪，那么虽然他一个劲地为犯人辩护，但是他的疑虑还是会被陪审团看出来，从而使他们也不相信罪犯的无辜。这条法则是一门工作的艺术，不管任何情况和场合都一样适用，它使我们处于和自负造诣不凡的艺术家一样的精神状态。我们不相信的东西，即使我们为它辩护，也从来没有有力过，尽管情绪激动也没有用。斯韦登伯格讲到的也正是这种看法，他描述一群宗教人士徒然地宣讲他们本身不相信的教义，结果无论如何都无法说服别人，虽然他们讲得唾液四溅，几乎连自己都要为自己生气了。
奥秘之二——自信。个人影响力的首要因素是信心。西班牙冒险家皮萨罗从迦罗岛出发时只有一只船和很少的几位水手，他们承受了极度的危险和磨难。在巴拿马有人愿意把他从这次长途历险中解脱出来，他拔出剑，在沙滩上从东向西划了一条线。然后转身向着南方，他说，“朋友们！这一边是劳累、饥饿、风吹日晒、巨浪滔天、背叛和死亡；而北边是舒适安逸和快乐清闲。这里是秘鲁和它的财富，这里是巴拿马和它的贫瘠。现在来选择吧，你们每一位都来选择，什么是勇敢的卡斯蒂利亚人应该选择的。至于我，我选择南方。”说着，他跨过那条分界线。水手们都追随他作了同样的选择。
奥秘之三——