按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
她重新推向老龙王。
“我知道这也挺为难你的。不过，麦总这个建议，也是为了你好。实习两年就做到区域经理，而且是湖南区域经理，我也怕难服众啊。这对你成长并不有利。更不要说你还是从艾洁过来的，又是董事长干女儿，人言可畏啊。这次也是你的机会，能成功，就能证明你有能力胜任这个职位。没成功，也没关系，可以先从长沙做起，一样的。”李强被夹在老龙王与麦晓晓之间，选择了这个所谓的折中方案。
“不要说我欺负你。如果你没有这个能力，就去找他应付差事也可以。反正老龙说了，不管你做得怎么样，这个位置最终也是你的。除非你自己告诉他你不愿意坐这个位置。”麦晓晓递给她一张纸条，上面是浏阳批发市场里的一个分销商。她一脸的冷漠、羞辱与不信任。
出到公司门口，李强也跟着出来了。
“小陈啊，不是我们要为难你。我相信老龙王没有看错人，你一定行的。这个企业是老龙王一生的心血。艾洁一心要卖给外资，如果净洁失败，中国洗涤业就将再无民族品牌了。我老了，老龙王也老了，就靠你们年青一代了。”
陈梦点点头，上午已经浪费很多时间了，她要抓紧时间赶车，从这里到浏阳，路上还要一个多小时。
浏阳说起来是个不大的县城，但走完市场，也花了不少时间，陈梦只有不到两个小时可以花在浏阳本地了。这两个小时里，她首先要甄别出优质客户，还要进行陌生拜访，最后在不够了解他的情况下，一举拿下。
时间紧张，但陈梦决定在咖啡馆坐下，她要花上半个小时，对刚才的市场走访进行总结。
首先，净洁不能去找批发商，洗涤业的未来绝对不在批发上。现在大超市、大卖场越开越多，连锁超市遍地都是。就说这个好生活连锁超市，不但在浏阳县城有好几家，还深入到了乡镇。所以，瞄准未来，优质客户应该是在能服务于零售商的客户中去寻找。陈梦将麦晓晓给她的那张写着分销商信息的纸条轻轻撕掉。
其次，最好是在洗涤行业里或者了解洗涤行业的客户里寻找，这样就不用花多少时间去介绍净洁是什么，特点是什么，产品怎么样，企业如何，品牌怎样，利润如何。而且，陌生行业里的客户≮我们备用网址：。。≯，就仅是了解产品、企业，包括企业里人的风格，要传达其他信息根本不可能在两个小时内完成。陈梦没有时间花在这上面。
依据这两条原则，陈梦扔掉了刚才收集上来的一大堆名片。只剩下4张。
一张是死敌艾洁的分销商。
一张是洗涤行业低端品牌挺洁的分销商。
这是行业对手的分销商，只是从长沙经销商那里拿货，并没有得到艾洁或者挺洁的经销授权。虽然同行是对手，但经销商授权是个谈判本钱。本来经销商下面的分销商就卖得挺带劲的，如果给他们经销商授权，相信积极性更大。
还有一个是个窜货大王。谁的分销商都不是，就喜欢从长沙批发市场里倒货卖。扰乱市场，乱开价格，不过，根据刚才在市场上的了解，他零售服务做得倒挺好的。
最后一张名片，是洗衣粉大王黑猫的经销商。这洗衣粉跟洗涤液还不一样，有点相近，但绝不相同。陈梦想把它扔掉。
不过，把鞋卖给从没穿过鞋的人，是不是绝对没有机会呢？
评判优质客户的标准有哪些？面向未来的零售服务理念与网络，面向乡镇的批发网络，资金、物流，以及业务员水平，这些都是。
这4个客户都能满足这些标准。
不过，记得在艾洁实习的时候，胡一在培训大会上讲过这么一段话：
“资金、网络、物流、人员、经验等等，是不是一个优质客户应该具有的品质？是的。但是不是全部呢？绝对不是！还有最重要的一点！这一点可以抵消上面所有的品质！”
胡一说这句话的时候慷慨激昂，还把大手在空中用力一挥，似乎想把自己挥成一个伟人。不过，他说的话太有力度，所以，所有人都记住了。
陈梦把要扔掉的黑猫经销商名片又收了起来。
艾洁的分销商，虽然对经销商授权书感兴趣，但难保艾洁对他没有承诺。而且，艾洁的销售、利润都很稳定，很难用一份净洁的授权书让他放弃艾洁的分销。
挺洁没有品牌，却有利润。但挺洁多年的江湖打法，对终端服务粗心大意，理念改造成本很大。
窜货的那个客户呢？虽然是个市场的扰乱者，打游击战，却对终端服务得不错，说明他渴望从游击队转化为正规军。只是，多年窜货，哪里成本价更低就从哪里拿货，“低价就是娘”的思想应该很深。要着重考察这一点，否则，以后也难以专心专一地对净洁。
黑猫经销商呢？黑猫要求他们只能做黑猫一个品牌，什么都不能做，否则取消品牌代理。按说是没有机会的。可据营业员反馈，黑猫经销商老牛年龄很大了，依靠黑猫挣下大笔家产。膝下有一个儿子小牛，天天西装皮鞋开车送货，拜访终端。看来其志也不小，定有图谋。
陈梦坚定了决心，打了一圈电话。
挺洁的经销商一听是净洁要找经销商，直接要30个点的利润。
窜货的是个女人，陈梦没有多聊。
黑猫那边牛总在，正接待客人，但小牛总不在。
艾洁的那个分销商，陈梦没打电话，没有突破口，直接放弃。
一番思考下来，才花了15分钟，比原计划半小时缩短了一半。
陈梦没有急着走，而是端起咖啡，轻轻地吹起来，杯里的咖啡被吹起一阵小小的波浪。
陈梦吹得很小心，不像小时候，大口地吹，结果咖啡溅到爸爸桌上的文件上，还溅到自己的腿上。
咖啡很烫，小陈梦痛得想叫，但看见爸爸的文件被弄脏了，她只好憋着嘴，盯着爸爸的眼睛。
爸爸的眼睛藏在眼镜后面，她看不清楚。
只看到两块镜片在阳光下闪光。
爸爸在微笑，笑里面涵盖了包容、谅解与疼爱。爸爸先擦掉陈梦腿上那几滴咖啡，并用湿毛巾捂在陈梦的痛处。
然后，他轻轻地吹起陈梦的咖啡杯，吹起小小的波浪，就像爸爸的笑脸。
从此，陈梦一喝咖啡就要吹出波浪。
在艾洁，有一次实习生聚会，也是喝咖啡，刚煮好的热咖啡。陈梦习惯性地拿起郑奇的杯子要吹，却被郑奇猛的抢了过去，一口喝下。
陈梦吓得瞪大眼睛盯着他——不烫吗？
郑奇给了她一个“嘘”的手势，找机会悄悄告诉她：“别泄露了我们的秘密。”
从那以后，陈梦就再也没有机会，给郑奇的咖啡杯吹出波浪。
你为什么能那么淡定？
你为什么那么小就能那么淡定？
前一个问题是陈梦问爸爸的。
后一个问题是爸爸给她的回答。
然后爸爸把桌面那份还留着几滴咖啡的文件递给陈梦：“这是爸爸最重要的东西，送给你吧。”
那时候的小陈梦还看不懂上面的文字，只知道这是爸爸最重要的东西，她心想一定要好好地保管它。
只是上面被自己弄脏了，那几滴咖啡的印子，像几滴泪。
那份文件其实只是普通的记录。
爸爸在文件里面写着：
“如果在咖啡馆里看久了，你就会发现，在这个优胜劣汰的社会里，没有什么比让别人感觉到‘赢’更重要的了。”
等爸爸离开这个世界后，陈梦找出这份文件。陈梦很好奇，在咖啡馆里能看到什么？
于是，她花了很长时间坐在咖啡馆里去看。
看咖啡馆里的人吗？东西？还是天花板？
陈梦看着看着就走神，走神的时候想起了很多其他的事情，但还是什么都不明白。
看来，陈梦还是没有像爸爸看得那么清楚。
不过，有一点，陈梦明白了。
尽管这个优胜劣汰的世界竞争激烈，爸爸却觉得没有什么比让别人感觉到“赢”更重要的了。难怪，爸爸能淡定。
陈梦继续看那份文件的第二句话：
“孙子曰：微乎微乎，至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。日本人能用《孙子兵法》开发出忍术，爸爸无能，只能开发出优势谈判法。希望能帮助你过完美好的一生。在这个社会里，谈判是最重要的技能。从你还在妈妈怀里哭着要吃奶的时候，你就开始谈判了。爸爸没有太多的东西给你，只能给你留下这个。”
“妈妈是什么动物？”两岁的时候陈梦就问过。
“等你长大了，你就知道了。”
妈妈去世得太早，陈梦的世界里只有爸爸。所以，陈梦对在妈妈怀里吃奶的比喻并不深刻。看完这些文件后，只把它当做爸爸最贵重的礼物锁了起来，并没有深入地阅读上面的文字。
陈梦记得胡一给他们上的一堂课。
胡一问：“谈判是为了什么？”
有人回答：“为了赢。”谈判赢了，多有成就感。
郑奇回答：“为了双赢。”双赢，是个多么美丽的童话。
一个苹果，两个人分，一人一半是不是双赢？
那谁来切？
谁先选？
如果我要苹果肉，你要苹果皮，是不是双赢的最佳选择？
陈梦站起来：“不是为了让别人感到赢吗？”
满堂“咦”的一声。没人能理解陈梦这句话。
陈梦也不理解，她只是突然想起了这句话而已。
最吃惊的是胡一。
为了自己赢不奇怪。
双赢的说法也很多。
打着双赢的口号，自己也赢，才是更多人的想法。
像胡一这样行业里传奇的培训大师，曾任多家公司的销售总监，做出过惊天业绩，见证过多次谈判的他，听到郑奇说双赢的时候，也只是点点头。
听到陈梦说的时候，他也觉得不可理解。
他问陈梦为什么这么说？
但陈梦头脑空白，因为她不知道为什么。
郑奇悄悄问她，为什么？
她也是摇头，虽然她已决定要尽快回老家保险柜里找出那份文件，好好看一看。
郑奇摸摸她的头，安慰了一下。
郑奇告诉她：“胡一觉得我天赋比较好，昨晚约我打麻将，要教我一个258谈判法。我只知道麻将里有258万，258条，258筒，要做将牌的，没想到里面还藏着一个谈判法。没关系，等他教了我，我就悄悄教你。”
但还没有等到郑奇教她，她就离开了艾洁。
不过，她也知道了这个258谈判法的厉害。老龙王威震江湖多年的“长蛇阵”，被郑奇打得体无完肤，老龙王也躺在了床上。
郑奇跟她说过：“胡一告诉我，双赢的谈判都是假的。艾洁就要在洗涤行业里一个人赢。”
后来，小道消息频传，“四大天王”要将艾洁卖给外资，好实现个人利益最大化。前提是，艾洁要在销售与市场份额上更进一步，卖个更好的价钱。
郑奇告诉她，胡一说，传说有真的部分，也有假的部分。事实谁也说不清楚，但有一点，那就是没有这么简单的事情。
“四大天王”不是简单人物，追求的不单单是自己的利益。
里面有一份对赌协议！
对赌的是什么呢？
没人知道。
只知道，为了这个对赌，“四大天王”给胡一开了年薪200万元的天价，将他请了过来做销售总监。
胡一，这位传奇大师，因为陈梦那听起来幼稚的一句话，而将她边缘化了。
所以，陈梦两年时间里学到的，都是在大锅饭里的东西。小灶，都给郑奇一个人开了。
陈梦现在拥有的，只有爸爸的遗产——优势谈判法