按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
就可以彻底攻破这些堡垒。”
方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命！”
“知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，必须有十倍以上的实力和资源。即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京屡战屡败，不能说没有优势，我看只有人家一半，硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，要源源不断地赢利，培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”
杨露理解，这是集中优势兵力，各个击破敌人。方威也被这席话激起了雄心，这就是他时刻期待的战场，他热血沸腾：“我也要去北京，闯闯这个龙潭虎穴，会会那些高手中的高手。”
公司为周锐在徐家汇租了一套公寓，周锐穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上沉沉地睡着。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床，额头撞到了床头上。从此，如果周锐没有按时回家，黄静就坚持这样开灯睡觉，并养成了习惯。
周锐进入书房，打开笔记本电脑，一封封邮件跳进了信箱，大多是出差和折扣申请。他无论多晚都会当天回复，免得影响下属的计划。此时手机忽然嘀嘀地响了起来，在深夜里格外清脆，这是一则短消息：后天不要来北京。
这是谁？周锐迅速回拨这个号码，却没人接听。他放下手机，试图继续处理邮件，思路却被打断没法收回，不得不又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？
短消息又传回来：保密，你后天会去北京吗？周锐继续追问：你怎么知道我的行程？
千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见！对方发来了最后一条短信，就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房，电脑屏幕闪着蓝莹莹的光亮，不好的预感渐渐升腾。这个安排确实奇怪，难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，每次调整都会带来复杂的内部斗争。他和黄静都渐渐喜欢上了上海，这里有不同的气息和氛围，想到要离开这里，内心不由弥漫起恋恋不舍的感觉。
3．周一，中午十二点零五分
枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的月份，金色的阳光笼罩着四周，打开车窗，偶尔还能在灌木之中看到一簇簇不知名的鲜花。
捷科公司在十几年前进入中国，现在已经成功站稳脚跟。中国区总部租用了北京嘉里中心好几层的办公室。陈明楷数年前开始担任中国区总经理，他在香港出生长大，虽然在美国读书并工作了二十几年，但还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他午餐的首选，他今天点了四份港式点心和一份蔬菜。
“少吃些油腻的食物，这样健康。”陈明楷招呼周锐坐下，两人以往总是与客户共同进餐，这样用工作餐还是第一次，他注视着周锐，“我直接讲吧，知道将你调回北京的原因吗？”
“为什么？”周锐抬头，陈明楷的黑框眼镜后有炯炯的目光。
“除了华东，其他区域都没有做到规定的数字，你返回北京，兼管华东。”陈明楷一语道破。
魏岩怎么办？周锐脑中立即浮现出这个问题，陈明楷加入捷科后立即从原来公司挖来了魏岩，听说他们共事了将近十年。陈明楷平静地解释：“我将北方业务分成两部分，你负责北京，魏岩负责北京以外的市场。你们一起把生意做起来。下午开会，你介绍一下华东的情况，然后听他们的汇报，其他的晚上谈。”
陈明楷大义灭亲般地托付了最重要的市场，周锐大声保证：“我一定尽力。”
销售会议进行了一个上午，魏岩总结之后开始讲新季度的打算，重点是分配新的任务。北方区的销售团队意外地看到周锐，不断张望。
“这个季度，周锐将负责北京市场。”陈明楷中断会议作了解释，然后吩咐魏岩继续。他的话引起了骚动，这是对魏岩的明显打击，魏岩不是陈明楷的人吗？这里面有什么文章？魏岩站了出来，他戴着金边眼镜，轻微凸起着肚子显得有些发福，带头鼓起掌来：“欢迎，大家并肩作战吧！”
会议的下个环节是分配任务，谁都知道目标越高，压力越大，没人愿意打头炮，魏岩只好点名，还是东北地区先讲吧。负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售主管，他大倒苦水：“我们上个季度表现不好，这个季度一定努力完成任务，但是东北是老工业基地，经济不太好，我们看到的销售机会不多。”
“朝东，你呢？”魏岩叫起会议室中一个精瘦的主管。
陈明楷带来了魏岩，魏岩带来李朝东，一米六左右的身材配合消瘦的面孔，穿着皱巴巴的西服，眼光却很机灵，从外表根本看不出他来自跨国公司，反而更像国有公司的会计。华北区也没有完成任务，在他口中却变成了成绩：“我们华北区都是新人，业绩与去年同期相比还是有很大的增幅。华北地区最大的市场在北京，也有很多不错的机会，新的季度一定可以表现得很好。”
他们明显地留了一手，避开压力。由于周锐出现，组织结构必然调整，变数很大，大家都心不在焉。唯独周锐仔细观察，时不时低头研究着销售报表，将每个人与业绩对照起来。
会议结束后，陈明楷叫了魏岩和周锐一起吃晚饭，两人都知道餐桌上会就组织结构调整有所定论，所以吃了几口就放下筷子，等陈明楷开始。
“亚太区认为我们至少要保持和整个市场一样的增长幅度，数字没有商量余地。”陈明楷用目光扫过两人，等于逼着他们承诺数字，见没人回答，就指了指魏岩，“你先说。”
“我建议等比例增长，各个区域都增长百分之二十。”魏岩说完后看着周锐的反应。
这是鞭打快牛的方案，对周锐很不利，华东超额完成任务，基数远超过没有完成任务的北方区，如果按照这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，极不公平，周锐拿出自己的方案，同级别的客户经理薪水差不多，也该承担差不多的销售任务。
方案遭到魏岩一连串的反对：“北方区有很多新人，不像华东区，你在那儿两年来亲自带出来不少精兵强将。还有，上海、浙江和江苏，都是全国最富裕的区域，客户都很有钱。”
“先不要争，和团队商量一下，再看看手里的销售机会，明天上午我们再碰。”陈明楷不愿意参与到细节中间，他习惯让下属提出方案并列出其中的利弊，他只要作出决定就可以了。
如果周锐没有要紧的事情，是不会把属下在深夜叫起来的。周锐感到巨大的压力，北京虽然潜力大，但是绝不好做，只能靠华东的数字来补北京了。周锐拨通杨露的手机：“休息了吗？嗯，没有就好，昨晚玩得高兴吗？”
寒暄之后，周锐让杨露报出华东区能承诺的数字。杨露的声音消失在电话那边，很久才说出数字。周锐放下电话，觉得异样，应该不止这个数字，她的口气也和平常不太一样，奇怪。这次返回北京，处处都觉得不对。不管怎样，北京的团队需要时间，这期间华东地区需要分担一些了。
4．周二，上午九点整
陈明楷没有参加会议，而是让手下的主管们讨论出方案后向他汇报。在魏岩和李朝东轮番游说下，周锐不得不接受了等比例增长的方案，会议仍不顺利，问题出在北京和其他区域的分解。
“北京有那么多部委和大型总部，银行、电信、交通运输，随便就能顶得上一个省。”李朝东强调北京的潜力，压低其他区域的数字。
“北京的总部是多，客户价值高，但是我们没有基础，竞争对手牢牢地扎了根，一个季度就把北京的业绩做起来，不现实。”周锐仔细研究了北京以往的销售情况，拿出这些数据，希望他们现实一些。
“别急，我们逐个看。”魏岩劝阻了争论，拿出密密麻麻的客户名单估算起来，数字慢慢汇总在一起，提出一个看似合理的建议，“北京的潜力大就多加些任务，上海那边任务确实不少了，把数字减下来，反正都是你的地盘，横竖都由你负责。”
这个分配方案对上海的团队更公平一些，周锐答应：“好，向陈总汇报吧。”
陈明楷被请到会议室，坐在会议室中间，一言不发地听着汇报，听完全部汇报后抛出的问题，一下子抓住重点：“北京是我们的核心，必须把各大总部的业务做起来，北京的任务能完成吗？”
“很难。”周锐如实回答。
魏岩插话道：“可以用华东超出的部分来弥补北京的数字。”
“你以为我不懂吗？我们在华东略占上风，惠康在北京处于优势，僵持不下，各大总部云集北京，北京市场的重要性远高于上海，这就是我们不能完成任务的原因。我最关心的是北京业务，华东超出多少都不能弥补北京业务的重要性，要想以后舒舒服服地活下去，就必须打开北京市场。我想用最强的团队在北京市场打一场决定性的战役，彻底攻入这个市场。这个方案我不同意，你们再商量。”陈明楷说完，腾地站起来离开会议室。
“老板什么意思啊？我糊涂了。”李朝东看到陈明楷离开房间才开口说话。
“老板是对的，北京市场打开了，大型客户的总部用了我们的产品，就等于通过了选型，各个省的分支机构就容易了，我在上海深有体会。”周锐赞同陈明楷的想法，又觉得这需要时间。
“最强的队伍？老板看中谁了？肯定不是我，老板觉得我不行啊。周锐，陈总想用你呀。”魏岩自言自语地说，将目光放在周锐身上。
陈明楷总不说出自己的想法，而是让每个人表态，掌握了大家的想法之后才出击。几个人无言以对，呆呆地坐在会议室里揣摩着陈明楷每句话中的每一个字。周锐苦笑着说：“我们是猜不出来了，相信陈总胸有成竹了，还是再请他回来吧。”
陈明楷再次被请回来，目光炯炯地说出了真正意图：“我希望将北京市场真正地做起来，不想拿其他地区的数字来补。周锐，你来北京，就在这里，不要管华东的业务，也不要出差，就踏踏实实地帮我把这个市场做起来。”
周锐心中一跳，将成熟的地区交出来去负责最难啃的市场，这肯定是陈明楷早就想好的方案。陈明楷摆手：“让杨露负责华东，汇报给魏岩。”周锐没想到会是这样一个结果，觉得一阵迷茫，哪里出了问题？其他主管露出吃惊的神情，魏岩和李朝东镇定地看着他，他们肯定知道了这个安排，装得真像！
“北京的任务一加再加，根本不可能做到这个数字，大型客户都被惠康扎扎实实地做了很多年，绝对