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时间是世界上最昂贵的成本,
作为翻云覆雨的销售,我们更应该明白我们最终要流向哪里,提前做好基础,这样才会更好的发展!
很多有才华的人碌碌无为一辈子,
社会上三个人就有一个人发出心比天高,命比纸薄的人生感叹。
和老人聊天总是会听到,假如我当年如何如何,就不会现在如何如何。
要避免未来的怀才不遇的惨状就必须提前在青萍之末做好准备。
销售员最终要流向哪里?
学习经验,积累资金,有机会就自己当老板?
骑驴找马,销售只是无奈的过场,找机会就转行?
丰富人生阅历,不停跳高,目标做个职业销售经理人?
可能还有更多更好的选择
我想无论你选择哪一个,你都要明确自己的最终之路。
你要做的就是缩短你的现状到最终之路之间的距离。
上文我讲到目标的制定,一样可以把它应用到这个最终之路上。
比如,我想自己当老板。
1,目标自己当老板
2,资金和市场的积累是实现当老板的前提。
而你是销售,市场是有的,就是你的客户群,或者是你公司同事的市场,你自己创业把它抢过来。
3,市场不是问题,那么唯一问题是资金(怎么积累资金,借还是自己创造?多少时间积累到资金?)
4,有了资金,自己做的风险在哪里?怎么控制?
无论你有什么样的目标
当你把你的目标写在纸上,你会发现,其实很多事情并不难做到。
难的是:没有系统的认识到。没有去想。
难的是:你没有去做,没有按照未来,而现在去铺垫未来的基础。
所以古代,有大哲说:
不谋万世者,不足谋一世
不谋全局者,不足谋一时
按照水到渠成的完成或者实现我们的销售员的终极之路,我们可能要花费很长的时间,经历很多的事情,受过很多挫折,才让社会,才让生活逼迫我们去改变,才会走上我们的最终之路。
而如果,我们现在又知道了我们的最终之路。
而如果我们现在做的每一件事,每一份工作,每一天都为了实现自己的最终之路而做铺垫。
你认为实现我们的最终之路还会难吗?时间还会久吗?
成功人,总是提前布局的人,
只有愚笨的人才会临时抱佛脚。
阴于阳,高于下,善于恶,白于黑。
都是相互依存相互依靠,相互对立又相互统一的
同样,有了最终之路我们这个人生大目标
那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。
玄妙啊
没有付出就没有收获。
没有先亏就没有后赚。
不做小事就成不了大事。
我们在客户销售那也一样啊!
真正的营销高手去拜访的任何一个客户,他都抱着必然胜利,一定拿到订单的信心。(这就是最终之路)。
怀着必然的信念,然后患得患失,仔仔细细,认认真真去做好销售环节的每一件事。
甚至给客户打个电话都考虑半个小时在纸上划来划去反复推敲,权衡得失,研究电话语气,用词,确认万无一失才会给客户打电话。。更何况拜访客户了。
有了必胜的信念,再完善完美小节,同行销售一犯错,你自然就轻松的把合同拿到了啊!
故孙子曰:先为不可胜,以待敌之可胜。
营销语录:微笑是可以传染的,信心也是可以传染,所以抱着必胜的信心,对你的销售会起巨大的作用。
反面教育:成功者不抱怨,抱怨者不成功,很多人怀才不遇;但却从来没有想过自己最终之路,去缩短最终之路实现的距离;最终浪费了自己
第十三:明确了目标,知道实现目标的方法,我们还要什么?
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书,还是不满意,写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较,我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节,上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候,用了“以老板的心态,积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任,他居然也用了“以老板的心态,积极开展工作。”
两个人发言重合,当时气氛就很怪异,我内心笑了一下,知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后,这办事处主任被换岗,搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了,又以前的保守增长20%,改为进取了,整个任务比07年提高50%,我知道,今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多,甚至一个人可以一天内树几个目标,这叫常立志。
比如说,经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标,知道了实现目标的方法,我们还缺什么?
首先你要明白:
有目标不厉害,天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害,知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上!
那什么才是最厉害的?
手段!手段!还是手段!
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备,熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过:
落后的时候要浑水摸鱼,把简单的局面弄复杂,从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人,把复杂的局面简单化,设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段?
就是在关键的时机做表现最好的事,从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安,准备大干一场,然而朝中无人,故四处碰壁,怀才不遇,令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天,他在街上漫无目的地闲逛,见一人手捧胡琴,以千金出售,观者中达官贵人不少,皆无人敢买。陈子昂二话没说,买下此琴,众人大惊,问他为何肯出如此高价。他说:“吾擅弹琴,请明天到我住处来,我将为你们演奏。”
次日,陈子昂住所围满了人,陈子昂手捧胡琴,忽地站起,激愤而言:“我虽无二谢之才,但也有屈原、贾谊之志,自蜀入京,携诗文百轴,四处求告,竟无人赏识,谈琴本低贱乐工所为,我看不上,不宵弹之!”
说罢,用力一摔,千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神,他已拿出诗文,分赠众人。众人为其举动所惊,再见其诗作工巧,争相传看,
就这样一日之内,陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的,尤其工业产品销售的,只要你愿意,你也能如陈子昂老大一样,谋后而动,一鸣惊人,一举得胜。
08年的4月份,过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的,效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道,只要不是新建的企业,几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的,合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家,但去了后感觉没戏就再也不去了,所以当时有竞争力,经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家,还有山东的一家,还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高,可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好,估计我们也就是被他们拉去陪个标,抬高下价格,
最有意思的是,南京真空设备的销售公开说,这次你们都不要来了,我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的:
业主的张副总:被南京真空设备厂搞定,铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门:长期使用南京真空设备厂产品,和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工:一直在用南京真空设备,但都是买进来后他进行技术交流,油水没混到。
业主董事长谭董:没有任何厂家去找过他。你去找他,他也不见你。
我和王笑在那呆了两天,感觉确实南京真空把关系做的非常到位,我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面,我用手机拍了关键几个领导的电话。
《销售没冬天》 第9节
作者: 她笑着说我有点色
本来我也准备放弃的,但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语,嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面,虽然不一定成功,但可以一试。
开标前的第二天:
1,我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2,我派张雨去湖南的一个城市,买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天:
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上(手机号是在业主那拍的):“喂,你好,是热电谭总吗?你好,我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了,你们这样对我们不公平啊,也使你们买不到最好的产品,这样投标也没意义啊!”
“没有这回事,我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天,分别在下午,在山东,在湖南,王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天:
在开标现场,业主方来了3个人:谭董事长,张副总,技术王工。采购部门的一个没来。
我给王工发了个短信:我是佳菱倪总,请多帮忙,有情后补。
经过3个小时的开标,开标,答疑,中午11点的时候,我收到技术王工的短信:恭喜,你中标了。
那一刻,我的手用力的握成拳头,狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
事后听王工说:很奇怪,本来招标谭董事长从来不参加的,一般都是管设备的张副总参加开标,张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来,所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感,第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
我笑了笑。没说话。
其实心里想:“如果没有那通打给谭董事长的电话,他怎么可能会出现在开标现场呢!”。
这是我唯一的一次用反间计。
以后再不用反间计的原因是:有时候一个电话