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“法官立刻就来了兴趣，他逐一听了贝克所讲的内容，还完全领会了他的意思，他感觉贝克说的话很有意思。”
贝克事先就已经仔细衡量过这位法官了。
人各有特性，而特性又有着不同的种类。我们会经常讨论一些如诚实、勇敢、忠诚、纯洁之类的特性，而有些特性却不怎么为人提起，其实，对于驾驭他人来说，这些特性就显得更为重要。现在，我们来讨论一下那些少数的不为人所注意的特性。聪明的领袖会时刻注意这些特性，他们时时在思量如何才能更好地利用这些特性。
约翰逊创建了克里夫兰市，也成为克里夫兰市最著名的市长。一次，他像对待孩子一样对待一位成年人，反而取得了最理想的效果。
克里夫兰市因为某种选举权而爆发了一场论战。约翰逊很愿意授予这种选举权，因为这对公众最有利。可那些私心很重的人却极力反对这一政策，因为这样可能会损失他们的利益。
如果这件事不能在那天晚上的议会会议上通过，就再也没有机会了。
这时，约翰逊接到议员高尔举报的一个重要消息：有人向他行贿。在这最后关头，约翰逊抓住了这个制胜的机会，反败为胜。
如果能使高尔假意接受行贿，然后再将之公布于会议上，就一定能取胜了。可是，用什么办法才能让他放心地接受贿赂呢？
对于高尔的为人，约翰逊是很了解的。他让高尔放心去做，对他说：“如果你天生胆小，我就会给你提点建议；可我知道你根本不是胆小怕事的人，因此，我也没有必要给你出什么主意。”
约翰逊说： “这几句话果然刺激了高尔的虚荣心，他征求我的意见，他表示，只要不坐牢，他愿意为我做任何事。还说如果我答应保他的话，他连坐牢都不怕。”
于是，高尔就这样上钩了。
接下来的那天，会场里就像在上演一幕话剧一般精彩。在关键时刻，高尔把他收受的金条摆在约翰逊面前的桌子上。很多人都对这一突发事件感到十分震惊和愤怒。议会马上以全票支持通过了这一法案。
高尔为什么能同意那样做呢？那是因为约翰逊了解他的性情和为人，他对高尔就像对待一个跃跃欲试而有所顾忌的孩子一样。
像高尔这样的人，只要刺激他一下，他就会挺身而出。一些老于世故的人会很反感这种激将法。但是，对于一些在某些方面还很幼稚的人来说，刺激法就是最稳妥的办法了。
在这种特性的背后，潜藏着人性的一个十分重要的事实：许多人总有一种己不如人的恐惧，他们总是对自己没有自信。
容易被激将的人总是有一种己不如人的感觉，为了补偿这一点，他们也只能采用这种幼稚的方式。因此，就敢做一些不可思议的事情，以便在众人面前炫耀。
所以，当我们想驾驭他人时，这种特性是很值得注意的。
还有一种方法是非常有效的：只要能适时地利用激将法，几乎每个人都会中招。如果让人两手空空地去与凶狠的狮子搏斗，人们肯定不干。这是因为，我们都能明确这样一个事实——我们打不过狮子。
只要是他人不肯或不愿去做某事，用激将法也没有用。反过来讲，如果他人认为能很容易就做某事，就算不刺激，或许他也会照样去做。
可是，如果和多数人一样，他怕自己不如他人，怕自己不能成功，你就可以用激将法鼓励他大胆地去做。
比如，罗斯福就至少有一次中了激将法。
被人称为“圣胡安山的英雄”的罗斯福刚从古巴回来，普拉特就委任他做纽约州州长。
普拉特想培养这位大胆的骑士，以便让他在将来的政治舞台上大显身手。
但是，他们很快就遇到了阻碍。罗斯福的对手听说他在做海军秘书助手之时，曾在纽约发誓说决不纳税，于是，他的对手指责他是非法公民。
普拉特记述道：“在这紧要关头，罗斯福拉着我，以从未有过的慌乱对我说： ‘我不能在这待了，我得退出这场竞争。’他害怕了，想就此放弃，所有人都明白他想干什么。”
普拉特想让罗斯福勇于接受挑战，他就使出激将法来对付罗斯福。
“我就干脆地对他说：‘哦，难道圣胡安山的英雄就是个懦夫吗？’
“听了这句话，他立即满怀豪情地说：‘不！我不是一个懦夫！”’
普拉特成功了。在那些著名律师的帮助下，罗斯福最终当上了纽约州州长。
普拉特之所以能让罗斯福接受挑战，是因为他十分了解他。
毋庸置疑，罗斯福的勇敢与不屈不挠可以说是一种成熟，他不是装模作样，更不同于那些愚蠢的俄罗斯农民。幼年的罗斯福体弱多病，但他勇敢地战胜了体弱与胆怯。他用实际行动告诉了人们该如何战胜恐惧。所以，他不允许他人怀疑自己的勇敢。因此，他才会中了普拉特的激将法。
每个人几乎都能遇到如罗斯福一般的困难，人总有比不上他人的感觉，我们急于表白自己的身份而克服这种自卑感，这时我们不免会带点虚荣心，也就容易正中他人的下怀，几乎每个人都会有这种轻微的虚荣心。
如果你想了解他人，就一定要记住一件最重要的事，即：他们的虚荣心的性质及深浅程度。
聪明人很少会对事情抱有虚荣心。可是，我们都知道，有些人是几乎事事都有强烈的虚荣心。
透过行为的表象
在钢铁大王弗兰克早期的事业中，他之所以能克服种种困难，步人事业的坦途，就是因为他能吃苦，善于衡量他人，而且能正当地利用他人。
他30岁之前，就已经冲着百万富翁的目标努力了。但刚开始，他为了生存而在一家乡村小店的柜台里整整混了两年。
之后，他去麦克仑姆和卡莱尔大商场里做推销员，每周拿8美元的薪水。当时，商场里有20名推销员，为了创造更好的成绩，每个人都在拼命地工作着，弗兰克是他们之中最后一个进店的。
可是，不久之后，他的业绩就排在了众人的前面，这件事的确令人吃惊。更让人惊讶的是，他能赢得那些比他差的人的友谊。
当时，有一位名叫柏莱尔的推销员，他是弗兰克最强劲的对手。许多人都很喜欢柏莱尔，长时间以来，他不但被称为推销员中的领袖，而且还有“为高级顾客服务的权力”。这是所有其他推销员主动让出的特权。
柏莱尔的特权就是弗兰克进攻的目标。可是，他既想夺取特权，又不想招致他人的嫉妒。
他只用了一个方法就顺利达到目的：他用合适的办法对付柏莱尔和其他推销员。弗兰克仔细衡量了柏莱尔，发现他是一个很爱虚荣的人，是一个喜欢像骄傲的孔雀一样昂首阔步的人。
弗兰克由此断定，柏莱尔肯定是想让人知道他有多么能干。
虽然柏莱尔也会田弗兰克的成功而感到苦闷、难过，有时候心里也十分不舒服，可是，因为弗兰克能体谅柏莱尔，还总用一些圆滑的手段安慰他，没过多长时间，柏莱尔就很喜欢他了，其他推销员也同样很欢迎他。
在这个例子中，我们可以看出，一个精于处世的人是如何处理人际关系的．如果他粗鲁地与柏莱尔争锋，又会产生怎样的结果呢？
爱慕虚荣的人总是喜欢追求暂时的荣耀。他们昂首挺胸、装模作样，只不过是想提高“自我”而已。只要我们能维护他那颗“高贵”的虚荣心，就算是吃点亏，他也会心甘情愿的。他顽固地维护自己的面子，害怕他人比自己强大，他人的称颂和谄媚，他根本不能抗拒。因此，这样的人会养成很多报复的习惯，虚荣心是，吹牛也是。
人们常常能在吹牛的人所夸耀的事物里看出他们的弱点所在。有时，人可以巧妙地隐藏自己的缺点，但事实上，它已经在别人心中扎根了。无论这种人处于何种职位，都没有太大的发展。
前不久，赫金生公司芝加哥办事处主任施韦普就曾处理过一个想找工作的推销员。
这个推销员有个缺点——他换工作过于频繁，而且他还能找到各种理由来为自己的频繁变动辩护，他还出卖过主管。
施韦普在他那狭小的办公室里坐着，以冷酷的毫不客气的语气对这位十分自信的推销员说：
“你能为赫金生公司做什么？”
这个推销员吃了一惊，被吓坏了，他勉强回答了几句，一点力度都没有。谈话结束得很快。这位推销员满腹希望而来，两手空空而去。后来，施韦普评价这次谈话道：“我驼背没错，可他却连神经都
没有。”
这位推销员显得十分坦然，话也很动听，也很令人赞许，可一遇到真正的困难，那些好听的话就原形毕露了。他根本不是一名称职的推销员。对此，施韦普也有点怀疑，就用这个办法考验他。
我们知道，至少有一些人是和这位推销员相似的。他们总怀疑自己比他人差，努力用一种虚伪的高傲来伪装自己的自卑，保持自己的神秘性。
通常情况下，这种人看起来十分自信。说起话来口若悬河、风趣幽默，给人留下美好的印象。当事情一帆风顺时，他们志得意满，颇受大家欢迎，特别是那些不太了解他的人。而他们的实力却与虚假的外表不符，因此，一旦遇到挫折，他们就会迅速崩溃。
福特的股东参议员卡曾斯拥有百万身家，一次，在谈及用人的问题上，他就说自己曾犯过大错。他所委任的人显然与上述的那种人一模一样。
卡曾斯说：“有一次，我遇到一个比我年长、善于言论的人，这是我生平最大的失败。不知道为什么，他竟让我忘记了自己所有的原则。后来，我居然让他来指挥我。其实，这个人一点能力都没有。虽然，他的口才很好，显然，他的口才也是经过专门训练、专门用来求职的。可他一到工作岗位就什么都干不了。”
这位“年长的人”骗过了卡曾斯这位汽车制造家。
施韦普面对的推销员经不起考验，逐渐暴露出弱点，便立刻招致失败。
如果能够了解各方面的一些情况，是很有好处的。一次，一位年轻的推销员到处碰钉子，几乎要绝望了。但是，在圣路易斯大百货的总经理兼老板的威金生指点下，他很快就被升为一位很有能力的执事。这全是因为威金生犀利的眼光能立刻洞察他人的问题所在。
这位推销员马上就要失业了，因为他根本不能与顾客和同事搞好关系。威金生知道他心里很愤怒，只是因为别人不欢迎他。他又发现，其实，这位推销员是很渴望成功的。
威金生说：“那天晚上，我到丝绸部去，他大约有一丈四尺的存货放在那儿。我告诉他如何布置他的柜台，又告诉他一些有关推销员口才和技术的话，我是在告诉他：我信任他。”
第二天早晨，威金生漫步到他的柜台前，提醒部门经理注意他那巧妙布置存货的方式，又郑重地表扬了他。
威金生说：“这个小把戏推动了他后来的发展，部门的所有人都改变了对他的态度，这让他重拾了东山再起的勇气。”
过了不长时间，这位即将一败涂地的年轻推销员就当上该部门的领导，一步步地提升了自己的职位。
这就是为什么在美国商业界威金生获得“最能干的领袖之一，也最善于培养人才”的美誉的原因。
原来，威金生十分清楚这位推销员为何处理不好与人的关系。在这位推销员心中，他觉得自己不如他人，于�