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后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别喜欢的景色。
据约瑟夫？戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚到纽约时，你的办公室在哪儿？’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思？就是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的？’他又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’
“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有！时钟走了5分钟，我们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。
“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住下去啊！”’
就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫？戴就办妥了这件事。
无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样成功地卖掉了房子。约瑟夫？戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。
正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫？戴的成功所在。
约瑟夫？戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个内心的矛盾。
一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。
虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而得到了满足。
同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。
． 约瑟夫？戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫？戴能办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。
描绘一幅美好的前景
皮尔帕特？摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。
卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都未能成功地说服摩根。
前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。
什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的目的。 ，
亚塞？斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模
庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任总经理。”
由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。
如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊！这简直是凡尘难有的美景！……”
我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同去的欲望。
什瓦普就是这么做的。
他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定会与他单独计算一下自己能得到的利益。
因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下他的欲望，以达到我们的目的。
拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。
一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他的呢？起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果腹的苦难中过活的。
“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁华的都市和富饶的乡村……”
在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里时，你们的邻居会热情地指着你们，说： ‘他曾经服役于那伟大英勇的意大利军队。”’
因此，路德维希在撰写拿破仑传记时说： “意大利进军能够胜利，大部分是因为他说话深具魅力。”
无数的事例显示，拿破仑擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系在一起。他们就像被他施了魅惑的符咒一般。
在埃及金字塔底下打仗之时，他们成了古今无双的英雄，他鼓励他的士兵说：“弟兄们，四千年的历史都等着你们呢！”
在惨败莫斯科之前，他又鼓动士兵们说，恭候他们的是光荣、“丰富的供给、舒服的防寒营房和早日凯旋、共享天伦的美好景象”。他的这些话正中士兵们的下怀，自然，他们就肯为他效命了。人的欲求各不相同
胡佛能保全他在“比利时独立救济委员会”的职位，完全是因为他提出了被德国军官遗忘的要点。
当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将“比利时独立救济委员会”驱逐出境。胡佛得知这个消息后，马上从伦敦赶往德国。
一名著名的德国军官怒气冲天地宣布，委员会必须马上出境，他说，那些委员会其实就是一帮“协约国的间谍”。他还愤怒地指责协约国报纸对德国战略的“不公正”的批评。虽然，胡佛当时也试图解释，可那位军官根本听不进去。
就是在这个关键时刻，胡佛忽然想出了一个办法。
他十分明白地对这位手握重权的军官说，如果他一意孤行，那就意味着他想断绝比利时的粮食供应，这样，他就会面临无比严重的考验，以后，他个人也会被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。
那位军官听了胡佛说的这些不堪入耳的话后马上咆哮起来。可不一会儿，他的暴怒就平息了。再过一会儿，他告诉胡佛“明天早上”再去见他。
就在这种几乎已经绝望的情况下，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的救济会。
这位军官将自己名誉视作生命，这就是他的软肋，这是他生命中最大的渴求。可在当时，他很显然从来没有严肃地考虑过自己的欲求与驱逐比利时救济会出境之间的紧密联系。
因为能看到他人追求的足什么，所以胡佛才能随心所欲地决定与人交际时谈话的重心。
但是，在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相同的。
普遍的欲求，如食欲、性欲等都应该受到尊重，这个道理是人所共知的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现出来。
人人都知道，在任何时候，任何人都会有一种特殊的欲求。正如面貌、声音等各不相同一样，这种欲求也是各不相同的。因此，你绝对不能用一个完全相同的方法对付两个人。
前不久，小威廉？里克利曾对作者说：“一生之中，我和好些人都打过交道。在这个过程中，我感觉到的最清楚的一点就是：每个人都各有特点。”
阿尔伯特？布仑克尔是一名矿务工程师，他30岁时就当上了液体碳酸公司的经理，40岁以前就成了百万富豪。他也曾很风趣地说过：“如果你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何时做事是适当的时机，怎样才能有效地达到自己的目的。”
为了便于解释，布仑克尔讲了一个关于一位老板的故事，就是因为老板没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。
布仑克尔说：“有一家公司想请他的一名雇员去工作，可这名雇员并不想跳槽，因此，他想找自己的老板商量一下。可这位老板对他说，他在公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这点上，老板根本不理解雇员的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎能让他就满足现状呢？雇员自己都十分明白，他不可能就此而满足。因此，他马上辞职走人了。”
这位老板猜对了一半：没错，这位雇员确实不想走，而且也没有让老板马上给他升职的意思。可老板太性急了，又在关键时刻做了一件不恰当的事，反而把事情摘砸了。
他以为只需安慰一下那位年轻人，给点什么甜头以资鼓励，就可以使年轻人安稳下来。当然，这是一个十分普通的需求，可他完全错了。这位职员真正想要的是一个发展的机会，开创自己未来的机会。本来，老板只需在谈话中随意地探他的口风就能知道他真正想要的是什么，然后再想办法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工离他而去。
因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。
别被假面具迷惑
尤金？史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己的银行。
前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能十分清楚地回忆起他当天的神情。”
这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一个办法，就对他说：‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券产生威胁。’
“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。
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