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第 4 章
折扣中的经济学为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯？
·为什么酒店附设小酒吧的价格那么贵？
·为什么在银行之间电汇比用支票汇款要贵得多？
·为什么家用电器零售商会在炉具和冰箱上敲出凹痕？
·为什么黑色的苹果笔记本电脑比同样规格的白色笔记本电脑贵 150 美元？
·为什么购买音乐会套票要便宜得多？
·为什么机票现买价更高，而百老汇演出的门票现买价却更低？
·普通．‘杯”的容量是 8 盎司，可为什么星巴克最小杯的咖啡叫做“高杯”，容量是 12 盎司？
·为什么很多餐厅都为饮料提供免费续杯？
·为什么普通人连最简单的录像机的功能都用不全，但它却还是有那么多功能呢？
·为什么廉价航班的餐点收费（豪华航班一般免费）；而豪华酒店上网要收费（廉价酒店则多免费） ？
·为什么不少游乐园里最受人欢迎的游乐项目前总排着长队；游乐园却并不对之额外收费？
·为什么顾客临时取消预订；租车公司不另收费；而旅店和航空公司都要收取昂贵的取消费？
一价定律最适合的是完全竞争的市场 ― 大致说来，也就是像食盐和黄金这样的市场，无数供应商贩卖高度标准化的产品。但也有很多产品，并不在完全竞争的市场中出售。例如，虽然同一类型的电影似乎都差不多，但各地电影的上映，并不是标准化的产品。不同的电影院位置不同，放映时间也不同，从某些方面来说，每一场电影都是独一无二的。再说了，常看电影的人，有谁会认为 《 卡萨布兰卡 》 是《惊声尖叫 》 的完美替代品呢？
由于，一价定律不适合电影放映市场，所以，对于电影票价高低不同，经济学家们并不感到惊讶。比方说，同一部电影的日场票价一般比夜场便宜，因为下午有空看电影的人总比晚上少。
影院老板还经常给特殊群体（学生、老人等）打折，因为他们认为，这些人的需求对价格更为敏感。与黄金和食盐不一样，电影票无法随意转售。年轻人不可能买一张学生票，然后再把它卖给成年人，从中牟利，因为只有拿着学生证的人才能使用折扣票。倘若卖家提供的是一种体验，而非切实的产品，那么从本质上来说，套利的机会是有限的。这就好比，一个学生看了电影，不可能把自己的体验转卖给别的成年人。
但在实际的产品（尤其是昂贵产品）市场中，套利的可能性限制了垄断者向特殊买家索取高价的能力。比方说吧，对于只穿高跟鞋皇帝“莫罗 · 伯拉尼克” （ Manolo Blabnik ）这一品牌鞋子的女性来说，伯拉尼克完全是个垄断商。即便如此，买家之间转手交易的可能性，也使得公司无法根据每名顾客的意愿来索价。与此相类似，同样的爆米花，影院老板不太可能对成年人卖 5 美元，对学生卖 2 美元，因为肯定会有学生用折扣价买了爆米花之后再卖给成年人，赚取差价。
虽说转手套利的可能性限制了卖方对同一产品索取不同价格的可能，但为了突破这一局限，他们想出了各种机智对策。不少诀窍都具备一个共同点：卖家允许顾客以折扣价购买，但前提条件是顾客必须首先跃过某种门槛。最常见的例子是短时贱卖。愿意付出此种努力的买家，得知打折开始，就不怕麻烦地专门赶过去买，从而享受折扣价。不愿费劲的顾客则要支付较高的价格。
看过卖家为不同定价设置门槛的例子，你一定会发现，不管什么商品，卖家多少都要用到此类手段。几年前，我到明尼阿波利斯开会。启程之前，我预订了一家宾馆，房价大概相当于 200 美元。登记的时候，我注意到办事员背后有幅海报上说，“记得询问我们的特价。”我很好奇，问过之后，对方告诉我，我可以拿到 150 美元的房价。
这里，我为了获得折扣所要跃过的门槛是，问一个简单的问题。由于这个门槛太容易清除，我禁不住想，怎么会有人不问问看呢？结果，前台职员告诉我，大多数人都没注意过。
从卖方的观点来看，设置折扣门槛的做法管用是因为，对价格极度敏感（甚至说不定没有折扣就不买）的潜在买家会发现，门槛很容易跳过，而其他对价格不那么敏感的顾客则会觉得困难，甚至干脆觉得不值得费功夫。邀请顾客询问特价的海报，最终让我节约了 50 美元房费。然而，对于某些没有提前预订的客人，它仍然算得上是一个有效的门槛。一些客人恐怕会觉得询问特价不体面，对价格也并不敏感。还有一些客人，比如能报销房价的商务人士，根本就不在乎。
本章的头两个例子阐述了设置折扣门槛的具体方法。
为什么酒店附设小酒吧的价格那么贵？（克恩 · 威尔森）
如果你想在曼哈顿帕克 · 梅迪安（Parker Meridian ）酒店的小酒吧里买一瓶依云矿泉水，你得花 4 美元。但你要是愿意走到拐角的杜安连锁店，花 99 美分就能买到一瓶。为什么酒店附设小酒吧涨价涨得这么离语呢？
一家专业连锁店，卖任何东西都比非专业店便宜。毕竟，连锁店的商品销量大，能够利用专业化实现高效率。这大概可以说明，连锁店卖 l 美元一瓶的矿泉水，酒店卖 2 美元才能维持成本。但不管怎样，说酒店的成本比连锁店高 4 倍，实在叫人难以信服。
小酒吧的价格如此之高，更说得过去的原因大概是因为，酒水的销售是酒店采用的一种间接手段，借以为价格敏感的顾客提供折扣。为了实现客房的高居住率，酒店必须用有竞争力的价格提供客房。例如，不少酒店，在网上预仃价格较低，原因在于互联网用户比其他购物者对价格更为敏感。
由于酒店行业竞争异常激烈，酒店的利润率并不太高。为了向价格敏感的客人提供更大的折扣，酒店必须想办法从其他客人那里寻找额外收入。酒店完全明白，小酒吧东西价格高得离谱，肯定会使不少客人什么也不买。但他们同样知道，对价格不那么敏感的客人并不会被小酒吧高昂的价格吓跑。从这部分客人身上获取的额外利润，可以帮助酒店在房价上打更大的折扣。本例中，酒店设里的折扣门槛是要住客放弃在小酒吧买东西的便利性。采取这一做法，酒店降低了房价（低房价是靠小酒吧开高价才实现的）。
为什么在银行之间电汇比用支票汇款要贵得多？（谢林 · 多哥内利）
如果有人欠你 l 万美元，要把这笔钱从她的银行转到你的银行，至少有两种选择。她可以寄给你一张支票，之后，由你的银行将这笔钱免费存入你的账户。她也可以让她的银行把钱汇入你的账户，这时，你的银行会向你收取一笔费用，美国国内转账一般是每次 15 美元。处理支票存款的成本其实更高，银行却不收费，为什么收到电汇反而要收费呢？
处理支票，必须过手、扫描，很多时候甚至还需要寄送书面文件。要等钱实际到账，可能要好几天时间。而使用电汇的方式，到账差不多跟光速一样快。银行的职员把相关信息愉入电脑，寄送方和接受方的账户金额瞬间即被调整。
银行电汇收费更高，顾客选择用这一方式汇款，是因为快速转账对他们具有重大的价值。支票转账的金领一般较小，所以拖延几天拿到钱，一般不会造成什么严重后果。反之，电汇涉及的金倾往往很大，多为商业交易所息需的资金。由于消费者看重交易的速度，银行发现，他们可以从中收取可现的费用。
所以，要想节省电汇的费用，你需要跃过的门槛是：要等几天支票才能到账，之后你才能使用这笔钱。
下面，让我们来谈谈折扣所带来的效率增益。假设我们把三年级一个班上的学生叫出来，按个子高低排队，最高的排第一，第二高的排第二，以此类推。然后又让学生们按顺序回到教室，每隔 5 分钟进去一个。那么，每进去一名学生，教室里学生的平均身高会发生什么变化呢？显然，由于后进去的学生．总比先进去的学生要矮，所以教室里学生的平均身高会越来越低。
这一模式，跟一种与市场定价模式有重大相关性的成本模式很类似。在不少生产流程中，边际成本比平均成本（指生产者的总成本除以生产的总单位量）要低。这种成本结构，是所谓〃规模经济”生产流程的特点。对这种流程来说，平均成本随产品单位产最的增加而下降，正如后进教室的学生比先进去的学生矮，使得教室里学生们的平均身高下降一样。
要想长期维持下去，生产者必须以不低于平均生产成本的平均价格，卖出产品。（倘若每单位的平均售价低于平均成本，则生产者必然要蒙受损失。）但很多时候，以低于平均成本的价格出售一部分产品，对生产者而言是有利的。只要能以比边际成本高的价格多卖出一单位产品，生产者的利润就会增加。当然，这里的前提是，不需要因为这么做而对其他买家降价。
凡是具有规模经济生产流程的卖家，都必然会用到设里折扣门槛这一工具。对价格敏感的买家打折，同时无需对其他顾客降价，能推动生产者扩大规模，降低平均生产成本。
在任意两城市之间提供航班服务，是一种具有规模经济效益的生产流程。航空公司运送的乘客越多，平均成本也越低。原因之一是，从每座乘客飞行里程的平均成本来看，大型飞机比小型飞机要低。比方说，一趟典型的国内航班， 180 座的波音 737 一900ER 型飞机的每座平均成本，就比 110 座的 737……600型飞机低 25 ％。飞机越大，有效的每座飞行里程的平均成本越低。还有一个因素在于，不管搭乘了多少名乘客，特定航班的成本是固定的。繁忙机场的准人成本和稀缺的着陆、起飞位置成本都属于此类。所以，只要航空公司能吸引更多乘客搭乘自己的航班，就能大幅降低运输每名乘客的平均成本。
折扣帮助卖家吸引到更多顾客。最有效的折扣门槛之一，是超级套餐（SuperSaver）机票，它要求乘客搭乘周六的夜航飞机。航空公司的营销主管们早就知道，商务人士对机票价格的敏感度远不如普通游客。而且，商务人士一般希望周末能和家人一起过。反之，普通游客的行程，却至少会包含一个周末。超级折扣套餐要求乘客搭乘周六夜航班机，使得航空公司设置了一个近乎完美的门槛：商务人士很少有愿意迎合这一限制的，而大多数游客无需费力就能满足它。
商务人士经常为自己买的机票价格比邻座度假者的高而感到气愤。然而，利用周末过夜的门槛，航空公司甚至也能为商务人士创造净利润。
在空中旅行市场，便利的时间安排，对商务人士具有极高的价值。但任何两个城市之间的航班市场，潜在交通虽是有限的。只有采用每座平均成本较高的小型飞机，航空公司才能经济地提供更频效的飞行班次。而大多数游客则乐于牺牲频繁班次带来的便利性，以换取班次较少的大型飞机才能实现的较低价格。
由于周未过夜门槛的存在，倘若航空公司向所有人收取同样的费用，两类乘客都能享受到更好的服务。为方便吸引更多普通游客，这一门槛允许航空公司采用更大型、更经济的飞机。由此节省的费用，减少了维持